SOLUTIONSELLING方案营销为了更多的销售更多的收入更多的佣金全世界最伟大的推销员ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）第一章ERP产品的销售特点及策略ERP产品销售特点SolutionSelling方案营销的作用如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。第二章ERP系统中方案营销策略销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色PhaseIPhaseIIPhaseIIIPhaseIPhaseIIPhaseIII我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？怎样让人买PhaseIPhaseIIPhaseIII订单购买三步曲进程中的心理曲线PAINVISION？VISIONCREATIONPROMPTER关键事项（痛处）客户最重要的需求=你有答案的需求第1阶段工作：需求管理注意：需求定义阶段工作购买三步曲进程中的心理曲线第2阶段工作：方案确认第2阶段工作：方案确认客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处有时间表目标客户(5W+2P)关于“FOX/COACH”客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？关于“资源”的调度关于产品演示关于方案书关于参观客户决定生死的比较表客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？第3阶段工作：关闭订单购买三步曲进程中的心理曲线克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”面对风险异议关于“PUSH”第3阶段之两进程工作：技术谈判商务谈判程序第三章销售中的原则及技巧产品销售的基本原则POWERBASESELLINGCONCEPTS怎样让人买如何做到受人尊重的销售ERP--解决方案的销售你的Sales是哪个级别？成功销售的要素销售过程中的1、重要的三封信2、关于拜访收集重要的不紧急的PhaseIPhaseIIPhaseIIIPhaseIPhaseIIPhaseIII有影响力的权力人士7、“POWER”分析哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？是否已经与高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？是否有计划得到高层领导的反馈信息？8、“SWOT”分析客户为什么不得不上项目？客户最后做决策的时间？如果该项目拖延将对客户有什么影响？如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？客户经营的有形效益有哪些？喜欢但是不信任RFP是别人提供的(RequestforProposal)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢我觉得你们各家都能满足我们的要求不管怎么说，我们今后有很多合作机会……订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！第四章销售过程管理（简介）销售管理原则PROSPECT(<30%)注意：“L”下的申请“P”时的乐观踩不准“步点”的行动推行“销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩销售“漏斗”（未来8周内的订单）1SMSWELL介绍有用的销售漏斗指标的分解和计划的制定推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”