寻找优质销售特质！（卡内基每周一智）光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加上有效的方法和技巧，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话的真实性。----霍曼销售在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干好的工作；可以说是收入最低，但同时也是最容易干的工作。不喜欢销售工作的人是真的不喜欢：差事苦、压力大、竞争不断、常常看人脸色、不断地拜托、还要体验挫败。可是掌握了销售技巧的人却感觉迥异：功力所积，从卖指甲油到自己的思想，可销天下万物于无形。还因此收获非同寻常的成就感、满足感，当然，还有日渐丰满的荷包。销售的技巧林林总总不一而足。今天撷取几个跟客户交流时如何有效调动情绪的小技巧跟大家分享。一：保持微笑，注意聆听。常看到初入行的业务人员怕冷场，滔滔不绝地在客户面前全程演练销售流程。实际上，在问问题之前很好的一个铺垫是：我们可以暂时免开尊口，保持微笑，注意聆听。在客户的印象中，倾听正是对他的最大尊重。“很少人能抗拒别人对你的注意，那是最不着痕迹的恭维。”在建立了紧密和信任的关系之后，成交的比例就会更大。二：交谈时使用正向词语。我们来做一个有趣的小实验：现在我说“不要想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象”。听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法。在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。譬如我们跟客户说：你如果上了我们的戴尔班，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。交谈对客户实际上是一段心理体验之旅，尽量使用一些正向的跟情绪、情感相关联的词语吧，譬如轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越……三：真诚、慷慨地赞美。没有任何语言的养分比赞美更有效。发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒与你做进一步的沟通。四：采用提问的句式。如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。不管你是多么优秀的销售高手，你仍然能从众多专业的、被证明有效的规则中，通过正确的练习，学习到如何做得更好。因此请你：1：选出一个你最需要的、对的规则。2：在日常的销售工作中，一心一意地去运用这个原则。3：一直用到成为习惯为止。4：然后实施另一个规则。