第六讲从推销到营销第六部分，我们要讲的呢，就是从推销模式到营销模式，也就是说一个产品如何创新呢？不能是一个点子，不能是偶尔冒出来的东西，它必须是一个系统性的，是一个连续不断的，所以有时我们称呢，是要建立一个企业的，产品创新的流水线，大家都知道流水线的意思，是这边原材料进来，那边呢，就成品源源不断的出去，其实这也是一个创新的概念，那么为什么一个企业必须从推销模式转到营销模式，它才能够源源不断地创新呢？那我们就要来看一下这个推销模式和营销模式的差别。那么这个图的上半部分呢，是这个推销模式，也就是说大家都非常熟悉的，研、产、销的这一套模式，一个企业把产品做出来，研发出来了，交给生产部门，把它生产出来，然后交给销售部门，它卖出去，这个时候呢，企业呢所扮演的角色呢，我们说呢，是一个布道者的角色，王婆卖瓜，把我们的产品卖出去，所以这个时候呢，更多的是用各种各样的促销的手段，把这个产品卖出去，所以我们称它为呢是一种推销的模式，这种情况下，往往是市场上畅销什么？销售人员就把这个信息反馈给研发部门，你看什么是产品畅销，你们赶紧给我们做什么样的产品出来，甭管是仿的、甭管是抄的，你赶紧把这个产品做出去，你做出来我就好卖，所以它是这样一个流程，就是销售部门把市场上的热销产品消息告诉研发部门，研发部门呢，把这个产品做出来，所以这就是一个典型的推销模式，我相信中国90%的企业，目前还是处在这个阶段的，就是推销阶段，那么营销阶段是什么？我们看看营销跟推销的模式都什么不同呢？在推销的前面加了一个市场，在推销的后面也加了一个市场，就是说营销模式呢，就比推销模式呢，多了两块，那这两块是什么呢？就是说我们所说的市场职能，也就是说英文里边这个Marketing这个功能，那么在研、产、销的研制之前，这个市场功能是做什么呢？就是做产品的定义，负责告诉我们的研发部门，告诉公司的管理层，我们应该推出什么样的产品？换句话说：“他们决定了公司应该推出什么样的产品，那么在研、产、销的销之后的，这个市场部门是干嘛的呢，我们说一个产品卖出去了，这是销售的结束，这是市场营销的开始，因为我们需要跟踪这个客户，了解他使用了这个产品之后的一些心理上的变化，是满足他的要求呢，还是有一些地方没有达到他的要求，他是满意呢，还是失望，这些都需要我们市场人员的回访来得到这样一些信息。所以说在研、产、销的销之后，这个市场动作就是我们大量的市场营销人员在市场上到处去跑，包括我们前面讲过的，跟着我们的售后服务人员，一起去回访客户，那么通过这样一种方式了解消者、消费了我们产品之后，满意之处，不满意之处，了解我们的竞争对手，了解我们的竞争品牌，把这些信息反馈回来，我们说就是形成了一个战略设计和产品创新的环路，也就是说以市场为导向、以客户为中心，到这个时候才真正地体现出来，也就是说把消费者的反馈信息，拿回来，大家去理解、去加工，最后呢，形成我们产品创新的一些概念，而这些产品创新的概念，就能指导我们的产品市场部门，进行产品的定义，所以这是一个闭环系统，这个时候呢，企业更多的是关注的是客户利益和客户价值，而不是企业自身的利益，所以这点是说很容易，但是做到很难，就像我们刚刚进跨国公司，他就反复地强调这样一点问我们，你的工资是谁发的？很多人都说是老板发的，不对，再问一遍你的工资是谁发的？那很多人说那是公司发的，还不对，直到有人提出来我们的工资是用户发的，哎，这就对了。这是个什么概念？他让每一个员工都知道，你的工资是谁发的？如果我们的公务员，从一开始上任，就给他们灌输这么一个概念，你的工资是谁发的，纳税人发的，那这样的概念如果灌输，一百遍、一千遍，我相信它就会融化在血液里，对所有的纳税人都知道，这都是我的客户，这是给我发工资的人，我需要怎么对待他，那就变得很简单了，可以说谈营销模式很锐意，但是真正做到很难，因为我们大多数企业还没有到这个境界，能够设身处地的，真的是为用户利益去奋斗，而不是为了自身的利益去奋斗，当然这需要这个企业发展到一定程度，人得先有钱了，才能逐渐地变得很高尚。你要是在没钱的情况下，你让他很高尚，那是偶尔会有这样的人，但是他不可以批量制造，只有说当你的经济水平达到一定程度的时候，他就会考虑更多怎么回馈社会、怎么为客户着想，因为这时候挣钱已经不再是他的主要的目的，因为当钱多到一定程度，已经不是个人的财富，而是这个社会的财富，那么从推销到营销，那么企业面临一些什么样的挑战呢？那我们就来看一下，第一个企业必须理解什么叫市场营销？不能把市场营销理解为销售，因为很多公司的营销总监，其实就是销售总监，也不知道中国为什么这么