s第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果脚轻S8的收获：s8的纲要：s8的纲要：让我们看看你的销售水准仪表盘……你掌握了哪些专业销售的相关的工具？概念的相关名称什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒服概念的相关名称如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度概念的相关名称阶梯式销售流程的要素金字塔概念的相关名称定律的相关案例定律的相关案例销售人员自我认知的三个纬度认清产生销售业绩的要因建立陌生关系—自信关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！2.发现需求--强烈的理解欲望关于理解能力的训练：1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟《刺激1995》后的感受7条关于影响力的训练：1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书关于取悦能力的训练：1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容关于恒定能力的训练：1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。3-练习运用问题树来找到原因解决问题。4-坚持写自我状况评估5K日报表特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！不同时期和类型企业的业务分组销售人员自我认知的三个纬度三种类型的销售人员优秀SALES具备的条件本章总结本章学习完后我的感悟是：本章节的课后作业案例分享-采购经理最痛恨的3件事对客户的了解和认知在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料？关键人员名单130大客户管理金三角鉴别顾客资格鉴别顾客资格客户等级评估简要操作为什么要筛选目标客户？为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长认识你的客户端正对待客户态度留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序”客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……）客户回馈卡（明珠卡、知音卡、payback……）客户奖/礼券客户杂志/客户信/客户报纸邀请客户参加特殊事情“呼叫中心”7天/24小时对客户的了解和认知毛泽东周恩来邓小平朱德四种行为风格行为风格风格掌控型影响型谨慎型稳重型情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立情境顺畅度的技巧和方法对客户的了解和认知SPEED谈判身体语言的识别空间语言1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/20本章总结本章学习完后我的感悟是本章节的课后作业故事分享以问题为中心的销售流程我们习惯的销售行为通过销售漏斗来监控业绩以问题为中心的销售流程购买行为案例说明：龙先生是如何购买电脑的？课堂演练：什么是销售思维和购买思维？以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段舒适区以问题为中心的购买循环决定解决阶段以问题为中心的购买循环制定标准阶段以问题为中心的购买循环选择评价阶段以问题为中心的购买循环实际购买阶段以问题为中心的购买循环感受反馈阶段以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例以问题为中心的销售流程销售行为销售行为销售的机会点在哪里？1-你真正地了解客户的问题所在吗？以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？本章总结本章学习完后我的感悟是本章节的课后作业以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)顾问式销售的有效技巧以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！探寻的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法27问句中三个非常重要的词顾问式销售的有效技巧以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击刺激客户的伤口，强化问题给客户工作带来的影响试探冲击试探方法SPIN问话技术：试探冲击注意顾问式销售的有效技巧以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干