..精选文档精选文档.精选文档《公司金融业务客户经理营销实用手册》目录：第一篇：客户经理素质要求——职业入门随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。第五篇：打造高效经理团队——制度研讨商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。第一篇客户经理素质要求——职业入门16一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质16（一）客户经理的任务16（二）客户经理应具备的基本素质16二、商业银行优秀客户经理的三项基本功17（一）“铜头”17（二）“铁嘴”18（三）“茶壶肚”18三、如何做一个智慧而优雅的客户经理19四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20（一）优良的观念和心态20（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔20（三）妥善处理客户挑剔21第二篇客户经理营销演练——智慧沟通22第一章营销理论解析22一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22【分析】关系营销的启示22二、以价值为基础的商业银行咨询式营销24（一）顾问咨询式销售的注意要点25（二）银行如何应用顾问咨询式销售25三、现代商业银行营销的客户矩阵法26（一）忠诚客户27（二）问题客户-128（三）问题客户-228（四）一般客户30四、商业银行关系营销战略的实施30（一）商业银行关系营销战略的内涵30（二）商业银行关系营销战略的发展前景31（三）商业银行关系营销战略的实施措施32第二章营销技巧解析34一、客户经理个人形象设计技巧34（一）个人形象设计技巧34（二）相关案例：邋遢的客户经理34二、首席客户经理形象设计与营销技巧35（一）首席客户经理形象设计36（二）首席客户经理营销技巧37（三）相关案例：三个人的支行37三、初次拜访客户的技巧38（一）认识到位38（二）指标到人38（三）广泛撒网38（四）分类排队39（五）筛选分析39（六）重点突破39（七）巩固稳定39（八）扩大成果40四、建立长期客户关系的技巧40（一）保持沟通与交流的连续性40（二）与客户建立学习型关系40（三）相关案例：健康的客户关系41五、培养成长型客户的技巧43（一）暗示客户的潜意识需求43（二）注重客户第一满意度43（三）增加业务的额外价值43（四）扩大客户选择的自由44（五）激励客户44（六）保持客户的长期满意度45（七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业45六、语言营销的技巧46（一）文字语言技巧46（二）肢体语言技巧47（三）相关案例：小银行的营销“辩辞”48五、金融产品营销的技巧49（一）客户经理推销产品方式49（二）公司业务营销技巧51（三）相关案例解析：得“寸”进“尺”52六、形式对称营销技巧53（一）营销技巧53（二）相关案例：如此“差别服务”54七、银行竞争与协作的技巧55（一）市场定位的技巧55（二）强势竞争的技巧56（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”56八、客户经理构建客户网的四大技巧57九、科学区分和取舍客户资源的技巧58（一）优质客户的分类58（二）劣质客户的分类59（三）如何科学取舍不同质的客户60十、公司理财产