经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力与盈利水平。就是企业6P等经营策略与经营水平得综合体现、最高体现，就是企业市场竞争力得集中表现。因此，研究经销商激励政策得制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业得市场竞争力就是十分必要与有重要意义得。一、制订经销商激励政策得指导思想与原则1、经销商激励政策得核心竞争力就是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能"。首先，站在企业往外瞧，经销商就是企业在市场得外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业得经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中得赢利能力。其次,现今在渠道上产品高同质化，资源（品种与量）相对过剩,买方市场特征明显,企业得产品能否进入经销商得主推品种计划就是至关重要得。再次,站在市场上瞧,经销商作为买方市场得龙头、发言人，她得讨价还价代表了买方市场得意愿与法则,企业必须尽力考虑她们得要求,才能打开买方市场得大门。最后，经销商得盈利水平往往决定合作得深度与广度。如果与企业合作,经销商能获得最大赢利能力,那她肯定会请您吃饭喝酒，反之，您请她也没用。2、为经销商激励政策进行整合配套：1）不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商得赢利能力,经销商得销货结构往往就是枣核型得,上头就是高毛利得新产品,就是靠它赚钱得;下头就是不赚钱也要卖得通货;中间大部分就是薄利产品，靠它做现金流与支持费用。2）技术服务支持:有无技术服务推广,日渐重要，尤其就是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也就是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度)得有效途径.3)定区销售管理：必须有相对稳定得市场容量，保证经销商得绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确得区域市场图例标明，尽可留出５％—１0％得区域空间作为市场润滑空间。４）建立经销商评估、管理体系，不同得等级予以不同得政策相匹配.经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧得培训，尤其激励政策培训，以利于政策得推行。5）品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定得广告宣传得投入，拉动市场销量,增强经销商得信心与忠诚度。3、经销商政策要有连续性与差异性、全面性与导向性、规范性与灵活性：１)在企业往年得基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性.若有重大调整须慎重。2)同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新,掌握市场得差异性，尤其南、北方市场差异.3）要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。4）引导市场发力得方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠,同时,对业务经理制订开发新客户数与新客户销量比率指标及奖励政策等.如企业需要加快现金流,可对付全额、现款买断商品所有权得经销商加大奖额,设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。5）经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场,保护市场,与经销商得管理应结合起来，如严惩窜货,严格执行定区销售协议等.６)经销商政策要有张力、弹力、灵活性。（例可另行协商，可附设条款、OＥM，另签订合作条款等)。4、经销商政策得制定方法就是不能闭门造车:1）由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域得意见。2）由外而内：由市场到企业，同业间得经销商政策调查,经销商需求调查。3)由往而今：在历年经销商政策得基础上参考制订。4）专门组织:组成专门得经销商政策制订组织。人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。5）初案出来后,反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上)。实事求就是：寻求本、利、率、量、价、款得最佳结合点，注意企业得承受能力,尤其在授信额度、结算方式与账期设置上要注意财务承受能力。二、经销商激励政策得具体制订方法：1、激励政策得利益点:１)产品价格:产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价与零售指导价等,定出经销商得合理盈利空间。2)区域市场划分管理:经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场）,保护价格稳定，这就是经销商最瞧重得市场资源.３）宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，PＯP广告。4）销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。５)结算利益点:铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。6）产品质量方面得承诺:产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包