销售风险(fēngxiǎn)管理销售合同风险(fēngxiǎn)排查◆本章(běnzhānꞬ)考核要求认识(rènshi)误区案例：员工签单，公司买单A房地产公司的中高层管理人员甲、乙两人从2002年4月至2003年5月期间，在B餐饮娱乐公司进行签单消费，单位名称一栏都注明为“A公司”，消费目的为A公司员工用餐或公务接待等，累计签单欠款共25520.3元。后甲、乙两人离开A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公司以甲乙两人并无授权签单消费为由拒绝(jùjué)支付欠款。B公司向法院提起诉讼，法院认定甲乙两人的签单行为是代表A公司对服务费用的确认行为，其法律后果应当由A承担，因此支持了B公司的诉讼请求。一、合同风险管理原理（一）合同风险钟摆每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免(bùkěbìmiǎn)的承担隐含的风险，理想状态下风险钟摆会在交易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的，最有约束力的合同也只能明确责任，并不能保证履约的质量和时限）一、合同风险管理原理(yuánlǐ)（二）风险承受与分担合同的定义：1、“具有法律效力的交换承诺”，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权，买方承诺支付货物的协议价格。2、“一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配”。例如在交付完成之前，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可能达不到其要求的风险。与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风险最小化显得更加重要一些。理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排。二、销售合同(hétong)的形式二、销售合同的形式（一）口头形式的合同销售合同的形式不受任何条件的限制(xiànzhì)，从法律上讲，它可以有口头的、书面的和其他形式。例如当面谈判、电话洽谈，在法律上同样生效。适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高例如：小商品批发缺点：举证困难，不提倡二、销售合同(hétong)的形式（二）书面形式的合同(hétong)二、销售合同(hétong)的形式（二）书面形式的合同(hétong)适用范围：金额大、履约时间长、交易条件复杂……形式：1、正式合同(hétong)（至少一式两份）；2、确认书（简式合同(hétong)，签字回寄、分别保存）；3、以电报、电传和电子邮件等作为合同(hétong)。（最后发出的要约、接收的承诺函电）（三）合同(hétong)的内容具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等，经济责任明确，对双方均有约束性，签订手续完备。1、约首2、正文3、约尾（盖章、开户行及账号、生效期限）三、合同签约前的风险分析（一）双风险（风险——风险）情形对一个合同进行投标将陷入成对的风险之中。（二）决定投标风险体现为决定投标和投标成功机会之间的博弈。（资源(zīyuán)分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉）（三）风险定价（定价留有余地，补偿已经认识到的项目风险）（四）付诸东流投标和签订合同之间的谈判期：７Ｐ（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、履行）四、销售合同审查与签订（一）签约前的审查１、审查对方当事人的合同资格合同资格是指订立销售合同的当事人及其经办人必须具有法定的订立购销合同的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否有效。具体包括(bāokuò)：⑴合同对方当事人（法人／自然人）资格审查；⑵合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期限等）。２、审查对方当事人的资信和履约能力⑴资信调查（资金、信用）；⑵审查对方当事人的履约能力。四、销售合同审查与签订（二）销售合同的签订１、要约要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意思表示，是确立合同关系的开始阶段和首要(shǒuyào)步骤。要约可以是口头的，也可以是书面的。在销售活动中，还经常使用要约邀请（寄送的价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广告等）。要约是一种法律行为，对要约人具有约束力。（未到达受要约人之前，要约人可撤回要约；要约撤销：受要约人发出承诺之前、超过规定期限仍未承诺、撤回通知先于或同时与要约到达）２、承诺指的是受要约人同意要约的意思表示，对要约一经承诺，就认为双方当事人一经协商一致，达成协议，合同也就发生法律效力。承诺的内容必须与要约一致。承诺必须在要约规定期限内作出，超出期限答复则为一个新的要约。前期(qiánqī)：防范中期：履行(lǚxíng)督察第二节销售合同履行(lǚxíng)中的风险