品卖拐小品，学忽悠销售赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们露易SPA会所销售中去的，能给我们什么样的启示？一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和项目和产品有十足的信心二、根据客人的需求推荐合适的货品三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”是销售高手。这里有个创造需求的销售故事：“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意营造销售氛围首先要会“吆喝”。五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？（观察细节）范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们在销售过程中，要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身SPA是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个服装行业运用典型的动作引导客人的案例。很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。在某建材超市，德意电器的导购给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，另外主动邀请我用手触摸感受下，结果转一大圈回来，惟有她们给我留下了深刻的印象。七、信任是有效成交的秘诀赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~赵本山：你不用看，看~~~我给你走看看，我过去都没走~~~这完了都~~~赵本山拐子一样走了几步范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐，赵本山：我甩掉多少只鞋了！门店的销售过程中，客人在很多的时候