深圳市华为技术有限公司营销专业任职资格标准V2.0版营销干部部二OOO年九月目录【销售类第一级】5第一部分行为6第一单元：市场公关活动6一、公关计划：6二、公关活动：6第二单元：项目任务执行7一、项目计划7二、计划执行7三、技术、商务谈判8四、订单流程的执行8第三单元公司介绍任职资格标准81、应知要求：82、应会要求：8第二部分：知识10第一单元营销业务综合知识应知要求101、订单流程管理业务知识102、货款回收与融资业务知识103、办事处运作常识104、优秀客户经理模型105、变革项目基本知识106、应知知识的运用要求：10第二单元应知产品知识标准10一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：10二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：11三、应会要求：11第三部分经验12一、华为市场部经验：12二、华为其他部门经验12三、华为外营销经验12【销售类第二级】13第一部分行为14第一单元：市场策划14一、市场策划：14二、策划方案实施：14第二单元：客户关系建设15一、公关策划：15二、公关策划落实：15三、公关效果评估：16第三单元：项目运作16一、项目策划：16二、项目过程控制：17三、技术、商务谈判17四、订单流程的执行与监控：18五、投标运作：18第四单元公司介绍任职资格标准191、应知要求192、应会要求19第二部分知识20第一单元营销业务综合知识应知要求201、订单流程与商务管理业务知识202、货款回收与融资业务知识203、组织运作常识204、投标业务知识205、变革项目基本知识206、应知知识的运用要求20第二单元应知产品知识标准21一、要求考核产品21二、应知要求21三、T2A产品应会要求21第三部分经验22一、华为市场部经验22二、华为其他部门经验22三、华为外营销经验22【销售类第三级】23第一部分行为24第一单元市场规划24一、市场规划24二、市场规划落实与指导24三、市场工作总结25第二单元公关规划25一、制定公关规划25二、公关实施与指导25三、公关工作总结26第三单元项目运作与监控26一、项目运作26二、项目监控27第四单元公司介绍任职资格标准281、应知要求282、应会要求28第二部分知识29第一单元营销业务综合知识应知要求291、订单流程与商务管理业务知识292、货款回收与融资业务知识293、组织运作常识294、投标业务知识295、变革项目基本知识306、营销管理理论知识30第二单元产品应知知识标准30一、产品30二、应知要求31三、T3A产品应会要求31第三部分经验32一、华为市场部经验32二、华为其他部门经验32三、华为外营销经验32深圳华为技术有限公司营销专业任职资格行为标准【销售类第一级】营销干部部二OOO年九月第一部分行为第一单元：市场公关活动一、公关计划：1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。二、公关活动：1、客户拜访与交往：预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要点和支援；拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：按公司着装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；有意识、有礼貌地收集、获取信息：主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透；主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）；根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵