成功销售代表的特质1、勤二、顶级销售员的特质2、顶尖业务员的特性（2）三、成功四元素四、医药代表的类型五、销售代表的职责制定并有效执行计划；如实填写工作报告及各类报表；完善客户和VIP档案；市场调研，特别是竞争对手的动态；在目标客户和终端开展产品讲座；在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动；积极参与产品知识、销售技巧等培训；协助公司开展大型推广活动；与同事友好协作；执行地区经理或主管的具体要求；发表经过思考后的言论；优秀经理之条件B：知识C：技巧工作描述主要工作职责：二、主要任务B、沟通D、人事随时完成主管及上级领导下达的任务负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司资产尽早交回地区经理的基本功能区域管理区域管理导论P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区收集资料SWOT分析帕雷脱分析了解你的客户客户分类了解你的产品目标管理资源管理时间管理执行工作业务活动记录结果分析业务检核更新计划总结目标选才培训目标课题Ⅰ“目标选才”概览有效的选才制度选拔人才过程中的常见问题有效的选才方法目标选才的重要性目标选才的重要性目标选才的重要元素（步骤）重要元素之一:各项能力重要元素之二:目标选才制度目标选才系统重要元素之三:搜集资料三种类型的资料面谈技巧摸拟测验模拟测试模拟测验步骤重要元素之四:工作与动力的匹配重要元素之五:评估次料分析资料的评分表格资料整合评分表目标选才的重要元素课题各项能力各项能力各项能力行为分类练习根据各项能力选才的好处资料和行为事例面谈者经常问的一个问题？搜集行为事例STAR假行为事例假行为事例练习不完整的判断行为事例练习搜集行为事例选才的好处课题面谈技巧面谈评估表应用面谈评估表提问使用面谈评估表的好处跟进问题跟进问题的练习理论性问题引导性的问题需要跟进的情况提出跟进问题的好处做笔记建立良好气氛控制面谈课题工作与个人动力的匹配工作与个人动力的匹配课题目标选才的重要元素课题目标选才的重要元素（步骤）做反馈的基本原则接受反馈的原则分组面谈技巧练习步骤座位安排目标选才的重要元素（步骤）有效的选才制度销售计划课程目的主要内容什么是销售计划为什么要做销售计划？为什么要做销售计划关于计划的误解计划的类型组织等级结构中的计划如何做一份销售计划关于计划的内容优秀的计划必须有明确销售目标请写下你的销售目标分析自己区域所处环境发现机会和威胁分析区域的资源识别优势与劣势关键问题分析请分析你的区域制定销售策略制定销售计划明确责任人及监控方法请制定你的行动计划让你的下属了解你的计划角色转换业务代表成功有赖于地区经理成功有赖于优秀的地区经理应有的观念和技巧适应变化只要你地区业务管理的目的有效的地区业务管理的基本目标是：为达到此目标，地区经理应该：地区经理的发展目标一、做一个有效率的经理——发展管理技巧二、做一个好的团队领袖三、能够管理其区域内的业务四、发展人力资源好的地区经理应该将监督指导的工作与四项主要的管理目标合而为一，以期达到高水准的表现。地区经理的工作内容身为地区经理，应该；：身为团队领袖，地区经理应该：在你地区管理中的责任地区经理，你应该参与：目标的种类目标的次序目标与次目标医药代表目标的建立步骤工作计划工作计划告诉我们计划的好处计划的种类固定时间内的日常工作计划一些无法授权工作的理由有成功地授权，地区经理应该：良好沟通的好处更能充分利用他的知识、经验、以及意见等。地区经理的沟通良好的沟通原则公司之内的正式沟通：总经理与下属沟通原则：须向业务经理报告事项公司能非正式的沟通：知道目前正在流传的谣言，并预知它对业务员之行为的影响。扑灭遥言，并提供正确的资讯。非口语的沟通：沟通的方法：绩效面谈技巧分析表一、观察项目以SMART来表达主管的要求听取医药代表有关绩效的个人意见适时称赞医药代表的表现6、使用有效的激励技巧祝你走向成功！