XX汽车有限公司汽车销售核心销售话术目录汽车销售员基本能力构成………………………………………3汽车专业基础知识…………………………………………………45汽车销售核心销售话术…………………………………………74东风柳州汽车有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.汽车销售基本能力构成能力你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)行业知识（1）对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。客户利益（2）客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。顾问形象（3）家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。行业权威（4）销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。赞扬客户（5）赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。客户关系（6）客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。压力推销（7）压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。鉴别销售人员车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？能力：知识＋技能＋经验销售人员的知识产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等技能客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等经验客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等能力测试销售顾问能力测试题我们的客户类型是什么？日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械消费者的理性美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活消费者的随意德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质消费者的感性方向正确才是硬道理日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？本节回顾汽车销售员的7个关键能力是什么？日、美、德系车的客户特点分别是什么？日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？销售员的能力由什么构成，分别指什么？东风柳州汽车有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.汽车专业基础知识你了解汽车吗?说出10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语说出10个与汽车底盘相关的名词或术语汽车主要参数外形尺寸：长×高×宽重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的距离)、前悬、后悬容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等外形基本尺寸L1L2β2β1L3注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距；β1——接近角；β2——离去角外形基本尺寸B1注：B1——车宽B2——轮距B2车身外部名词---车头部分前挡风玻璃前位灯前照明近光灯后视镜前照明远光灯前雨刮前转向灯引擎盖板前雾灯水箱护罩车头标志前保险杠LOGO车身外部名词---车身部分D柱C柱B柱A柱前车门轮眉铝合金轮圈车身外部名词---车尾部分后车窗玻璃高位刹车灯后位灯后尾门后刹车灯后车标LOGO后转向灯尾门开启把手后倒车灯后牌照灯后雾灯后保险杠倒车雷达探头