大华·南湖·公园世家内容简介第一部分售楼前准备核心课程一给自己洗脑问题与思考售楼人员的定位售楼人员的职责对企业的服务对客户的服务问题与思考售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作问题与思考售楼员售楼带来的回报核心课程二做事先做人人对了，世界就对了！人对了，世界就对了！行销“八心”爱心——销售成功的最大秘诀销售人员商战中的护身符忠心——责任心忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己孝心——中华民族千年流传的美德诚心——精诚所致，金石为开信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功恒心——忍耐、执着和坚持热忱心——热忱让人充满活力，事半功倍包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会问题与思考核心课程三态度决定一切态度决定一切树立六种良好的心态积极的心态积极的心态积极的心态主动的心态主动的心态主动的心态主动的心态空杯的心态空杯的心态双赢的心态双赢的心态感激的心态感激的心态感激的心态感激的心态行动的心态态度决定一切问题与思考核心课程四上帝在想什么上帝在想什么客户如何评价销售人员？上帝在想什么？上帝在想什么？客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待客户的26项期待问题与思考核心课程五塑造自我塑造自我——销售，首先是销售自己塑造自我，包装自我从以下做起仪容仪表要得体仪容仪表要得体仪容仪表的基本准则仪容修饰的几个要点仪容修饰的几个要点男性着装的修饰细节男性着装的修饰细节男性着装的修饰细节女性着装的修饰细节女性着装的修饰细节交谈礼仪要得当交谈礼仪要得当注重情感效应注重情感效应尊重客户交谈过程中应注意的细节交谈过程中应注意的细节交谈过程中应注意的细节交谈过程中应注意的细节交谈过程中应注意的细节使用文明用语使用文明用语使用文明用语使用文明用语使用文明用语善于使用形体语言善于使用形体语言形体语言——目光形体语言——目光形体语言——目光形体语言——微笑形体语言——微笑形体语言——握手行握手礼应注意的细节行握手礼应注意的细节行握手礼应注意的细节接听电话礼仪接听电话礼仪接听电话礼仪体态优雅要大方体态优雅要大方体态优雅要大方——站姿体态优雅要大方——站姿体态优雅要大方——坐姿标准坐姿应注意以下几方面标准坐姿应注意以下几方面体态优雅要大方——行姿体态优雅要大方——行姿体态优雅要大方——行姿体态优雅要大方——蹲姿体态优雅要大方——相关活动仪态体态优雅要大方——相关活动仪态体态优雅要大方——相关活动仪态体态优雅要大方——相关活动仪态体态优雅要大方——相关活动仪态体态优雅要大方——相关活动仪态相关活动礼仪之大忌核心课程六了解产品掌握楼盘详细信息掌握楼盘资料的以下要点掌握楼盘详细信息楼盘优点整理方向地段地段环境配套建筑规划特色开发商实力物业管理价格及付款方式升值潜力问题与思考核心课程七分析对手通过市场调研获取竞争情报市场调研的目的市场调研的内容市调应掌握的六大问题市场调研的内容——分析楼盘的地理位置市场调研的内容——分析产品市场调研的内容——剖析价格组合市场调研的内容——了解广告策略市场调研的内容——销售执行市场调研的内容——学习其他楼盘销售人员的销售方法与销售技巧问题与思考市场调研的主要方法——“踩盘”“踩盘”的最佳时间“踩盘”身份“踩盘”的工具“踩盘”的心态“踩盘”的经典模板——竞争楼盘市调表问题与思考核心课程八客户定位界定并寻找客户——明确目标客户群界定并寻找客户——界定准客户特征问题与思考准客户特征——收入特征准客户特征——年龄特征准客户特征——职业特征准客户特征——家庭特征家庭特征——家庭人口特征家庭特征——家庭生命循环特征家庭特征——家庭生命循环特征家庭特征——家庭生命循环特征准客户特征——文化特征准客户特征——个性特征问题与思考个性特征一——稳健型个性特征二——喋喋不休型个性特征三——沉默寡言型个性特征四——感情冲动型个性特征五——优柔寡断型个性特征六——盛气凌人型个性特征七——求神问卜型个性特征八——畏首畏尾型个性特征九——神经过敏型个性特征十——借故拖延型个性特征十一——斤斤计较型个性特征十二——金屋藏娇型界定并寻找客户——客户来源问题与思考客户来源——接听热线电话客户来源——参加房展会客户来源——连锁介绍法客户来源——权威介绍法客户来源——交叉合作法客户来源——开发个人广告法客户来源——加强个人观察能力第二部分售楼基本流程核心课程九接听售楼热线接听售楼热线接听售楼热线——电话接听六步曲接听售楼热线——七大接听技巧接听售楼热线——七大接听技巧接听售楼热线——七大接听技巧接听售楼热线——七大接听技巧接听售楼热线——七大接听技巧接听售楼热