商业谈判技巧内容采购对付你的技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧销售人必备要素销售必备的要素销售必备的要素销售人的信念销售人需具备的重点要素——综述商业洽谈谈判的流程商业洽谈商业洽谈之准备谈判前准备——企业及自身分析同类产品谈判前准备——谈判对手企业的了解谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位谈判对象的个性、喜恶对手的需求是什么？谈判前的SWOT分析——结合收集的准备内容天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往谈判的本质谈判：协调彼此的关系沟通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益诉求）厂商利益关系洽谈人不可貌相乎?利的含义赞美（传统称谓：拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）谈判对手肢体语言的认知身体语言范例非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感摇头晃脑边说边笑掰手指节腿脚抖动拍打头部摆弄饰物耸肩摊手抹嘴捏鼻谈判对手个性认知个性认知基本需求与个性风格基本需求与个性风格对手在其自身团队中的价值个性风格与时间的运用个性风格建立尊重的策略个性风格与问题类型开放式的问题限定式的问题想象式的问题询问与管理控制提问技巧的障碍谈判的大忌谈判对象的需求认知谈判中的广义需求需求置换谈判中的狭义需求三种类型的销售对象三种类型的销售对象三种类型的销售对象谈判中的沟通要点聆听是谈判的最高境界！良好的聆听是无为而治！如何能成为一个好的倾听者？交互性的倾听了解信息音调与身体语言音调身体语言★滔滔不绝的人一般没有什么真本事，只是口才好！★谈判中不允许张口就来，张口就来就会出现大问题，适当用踢皮球，避免被追问。★谈判中要擅于描绘光辉前景，适当讲恐怖故事（快速成交的好办法）——有几个合作商——有客户正在谈，机会将错失，这是我为您争取的最好的机会谈判中的“赢”的认知谈判中的“赢”赢≠便宜=占便宜人永远喜欢占便宜，而不一定喜欢便宜！赢谈判之报价谈判中的开价谈判中的开价分析（1）谈判中的开价分析（2）谈判中的开价分析（3）谈判中的开价分析（4）谈判中的开价分析（5）谈判中的开价分析（6）谈判中的开价分析（7）谈判中的开价分析（8）综合上述分析要点（1）综合上述分析要点（2）综合上述分析要点（3）综合上述分析要点（3）成功谈判后的提醒谈判技巧之达成谢谢大家