手机市场推广方案手机市场推广方案『摘要』如今的手机市场与20实际80年代的彩电市场有许多相似之处那时长虹以价格战赢得了这场胜利，从而导致中国进行了一场彩电的革命，导致了整个中国的家电革命。从此中国人不再盲目崇拜进口家电，考试接受国产家电。进口家电在中国市场逐渐没落，民族家电产业日益兴起，从那时开始，中国陆续产生了一批优秀的家电品牌，如长虹、海尔、tcl、康佳、格力等。如今我们的社会经验比那时候可以说是更加成熟了，在这场国产手机与进口手机的硝烟大战中，中国手机厂商应该如何开战呢？手机行业有着丰厚的利润。据相关资料显示，手机行业的平均利润为25％，是彩电的5倍，是电脑的8倍。庞大的市场和诱人的利润，是手机市场的战火越战越烈。特别是中国进入世界贸易组织以后，进口手机的关税大大降低，在这种情况下，民族手机产业要取得发展，必须做好产品及企业的策划。本文对一些国产手机策划策略进行分析，并结合tcl的案例来展开阐述。 『关键词』 “保姆式”营销网络 美人计 钻石手机 移动天使点式效应 连续性国产手机策划的主要策略目前国产手机进行策划的策略主要有下面三种：（一） 建立“保姆式”的营销网络“保姆式”营销策略，也称“自主通路”，即“自建通路控制和服务终端”、“小区域封闭经营”的策略——一路照看着手机从代理商一直叫到客户手上。这个策略最早来于波导，后来就在国产手机行业中得到普遍开展了。与它相反的是，洋手机代理制。有人说，用“自主通路”击退洋手机代理制是国产手机取得成功的关键。波导刚进入手机业的时候，也曾经想过仿效洋品牌的代理制。当时的代理制是由一些专业的手机经销商逐级分销，一个品牌会有一到两个总代理，这些代理商充当了工厂的资金流和物流的角色，把手机铺到全国手机市场里。在各个地方，又有地方的分销商从一级代理处那货，这样层层推进，直到手机柜台。但是当时代理商对刚刚起步的国产手机根本不屑一顾，也恰恰是因为这种被别人不屑一顾的境地，促成了中国手机渠道的根本变革。波导没有办法，只能自己推销手机。这样做使他们尝到了一些甜头，于是波导就决定建立起自己的销售体系。避开大城市，专攻地市级城市、内地城市及城镇，搭建以自己的销售队伍为主题的销售服务网络。从此波导就逐渐建立起具有中国特色的营销渠道。此后，科健、熊猫、tcl、南方高科等国产手机全部采用波导的这种“自主通路”模式，自建销售体系，这种有中国特色的销售体系为国产手机的崛起立了大功。（二） 频施“美人计”频施“美人计”的广告手法，也是国产手机特色策划的典型例子。美女军团：tcl——金善喜 波导——李玟 首信——伏明霞 中电——吴晓莉 科健——梁咏琪 南方高科——章子怡 易美通信——周迅 夏新——赵薇 康佳——张曼玉“美人计”有效地吸引了消费者得眼睛，也充分暴露了洋手机美观不足的一面。这提醒了消费者注意：手机不仅要是好的，还要是美的，从而给自己留下一个生存发展空间。（三） 大量的广告投入由于篇幅有限，广告的作用在这里就不详细展开了。a. 钻石手机策划2001年初，tcl宣称退出世界上第一台钻石手机tcl999d，售价高达1万多元。tcl999d是折叠型，翻盖上镶嵌着宝石，外观高贵典雅，流线造型得国产手机。为了配合tcl钻石手机发售ltcl手机厂家还精心策划了一系列钻石手机的保值增值服务，如钻石灰原沙龙金钻俱乐部。当时专业认识和社会方方面面的态度一边倒，对于tcl在手机上镶嵌有暴发户意味的钻石，一万个不理解、不看好。国外厂商原本认为镶钻石等“雕虫小技”，太土，不会有什么好效果。也有的认为创意太大胆，有的认为不够大众化，有人表示永远不会买，也有人表示马上掏腰包。在手机价格一日三跌、手机平民化呼声越来越高的今天，万元价位的手机是否会让大多数消费者望而却步呢？作为中国第一款宝石手机的推出厂家，tcl钻石手机在业内外掀起一阵热浪。钻石手机开始在雅宝网站上拍卖，雅宝网上的一则拍卖消息在全国各地引起轰动。在雅宝网首页“热点活动”栏目下，“全球第一台钻石手机tcl999d拍卖”等字样加粗加黑置于头条。点击进去后，可看到tcl999d钻石手机的图片及其拍卖说明。一台tcl移动商务终端也在同期进行拍卖。tcl999d钻石手机的市场零售价格为10999元。在雅宝上拍卖，从2001年元月3日起至元月20日止，数量一台，起拍价一元，竞价阶梯为10元，投标次数50余次。此次拍卖所得的全部款项，将以tcl移动通信和中标者的共同名义，捐助失学儿童，并将举行捐赠仪式。此外，tcl移动通信将在未来五年内每年免费提供时尚新机一台，供中标者使用。一时间，来自各界的不同声音开始