服装销售话术技巧服装销售话术技巧服装销售话术技巧1一、顾客１、顾客的定义：顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织，服装销售技巧。２、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员②外部顾客：外部顾客指一般意义上的"顾客"。又可分为三种：Ａ．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。Ｂ．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。Ｃ．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。３、顾客的需求分析：⑴顾客需要享受购物环境和受到尊重⑵顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务⑶顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助⑷顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务⑸顾客希望你注意他们的自我形象⑹顾客希望你重视他们的时间⑺顾客需要服饰信息⑻顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧１、顾客购买心理过程：注意-兴趣-联想-欲望-比较-信心-行动-满足２、ＡＩＤＡＭ销售技巧：⑴吸引注意■橱窗展示和店铺陈列的亮点■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示■其他⑵提高兴趣■向顾客介绍产品的.特性、优点及好处■列举其他顾客购买的例子■其他⑶加强欲望■强调产品如何符合顾客独特需要■强调产品的畅销程度■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完■其他⑷确定行动■主动询问顾客需要哪种产品■主动介绍其他配件产品■其他⑸加深记忆■主动介绍产品保养知识和使用注意事项■做好服务工作，使顾客产生满足感■做好售后服务，恰当处理顾客投诉■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象■其他介绍要点：Ａ、尽可能用简洁、易理解的语言表述，工作总结《服装销售技巧》。Ｂ、介绍应客观、专业、不可夸张。顾客购心理及销售技巧２3、顾客类型分析及相应策略：类型表现特征应对策略健谈型夸夸其谈１．夸奖其口才好，见识广２．要抓住一切机会将谈话引入正题内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用"是"或"否"回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息不同意见型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的"圈套"对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。服装销售话术技巧2一忌：无礼质问，让客户产生反感。销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。二忌：说话直白，让客户感到难堪。客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。四忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。五忌：当面批评，招致客户怨恨。销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。六忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会。销售顾问与客