百货公司企划工作实操解析课程目录前言1、美工？2、活动总要有人管？3、文案？。。。？企划部总部市场部8什么是养店期？通过影响顾客的购买心理和购买选择偏好，扩大销售。强调特色，顾客可以辨别（诸如，服务、企划、独有品牌等）11美誉度X百货：“送学子回家过年”背景：本市部分大学学生因贫困无法回家过年，经媒体曝光引起了市民的广泛关注。活动策划如下：活动策划签呈(黄丝带）.docLastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃“涌动XX城，时尚世界风”主题推广提案活动策划签呈(世界风）.doc定义：顾客对零售企业的好感和信任程度1、解决焦点社会问题如：上个案例的学子回家2、解决一个特殊的需求如：捐献骨髓等3、地域性特征4、媒体关系5、VIP投资6、进入组织（百城万店无假货、金鼎工程）7、严格控制企业行为8、树立独特企业文化“普天同庆，XX百货以卡礼人”主题推广提案活动策划签呈(卡礼）.doc引子：开业时我们最大的难题来自竞争者低调开业是为什么？低调案例：“今天是您的生日——我的祖国。XX百货XX市人民倾情献礼”开业提案（白血病儿骨髓捐献仪式）活动策划签呈(捐献）.doc高调案例：“庆生大血拼~倾城大杀价”活动策划签呈(杀价）.doc集客力影响力形象力商品力交易力服务力企划力1、原理：2、市场份额有两个特性：数量和质量数量是率的概念质量的衡量标准：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率相对份额法指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。如：一个企业的市场份额是30％，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场份额就是30％÷40％＝75％，如4个企业各占25％，则该企业的相对市场份额为33％。一般地，一个企业拥有33％以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定实力。相对于最大竞争者的市场份额指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高100％，表明该企业是这一市场的领袖。找到你的目标顾客为抢夺市场份额老店的几个主要手段：VIP内购会提前促销当日企划活动低于我们我们应对之策独家活动神秘礼惠PR助阵消费力饱和论：在一定的市场范围内，同质同价商品的情况下，消费力会出现短期饱和现象：消费前移、替代消费等消费者区隔论：在一定的市场范围内，目标顾客是个常数，数量的增加是非常缓慢的价格弹性论通过企划手段推进销售原理：1、创业期策略：除了要尽快打响知名度以外，关键的问题是要确立企业的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。2、成长期的策略：提高认知度、强化顾客对核心价值和个性的理解是企划努力的重点。认知不是知名度，顾客通过看、听，并通过对产品感觉和思维来认识。3、成熟期的策略：企业进入成熟期，在市场已经站稳了脚跟，但由于竞争者的大量加入和同质化，竞争变得尤为激烈。因此，企业应该根据成熟期的市场、产品、竞争特点，提高企业的忠诚度，进行适当的销售延伸，其中防止顾客流失是关键。4、衰退期（二次创业期）的策略：随着经营环境的变化和顾客需求的变化。经营模式和表现形式也要不断变化发展，以适度顺应消费者求新求变的心理。企业在进入衰退期后，由于内部和外部原因，企业在市场竞争中必然出现知名度、美誉度下降，销量、市场占有率降低等失落的现象，因此只有不断推出符合时代需求的品牌和营销手段，企业才有生命力。1、触媒调查2、消费喜好调查3、竞争对手调查4、合作伙伴意向调查5、品牌企划意愿调查概念：目标顾客群对媒体的感知常见触媒：静态：车身、墙体、户内壁挂、街挂、灯箱类静态：分众动态：短信、DM、广播、电视37按收入概念：目标顾客群对消费的倾向（1）竞争对手调查的内容（2）对竞争对手的强弱势进行分析竞争对手强弱分析.xls对于与我公司的合作意愿进行调查诸如：影院、影楼、美体、健身等（1）模式：座谈会（2）内容：企划方法的恳谈企划力度的恳谈经典企划案例在该分类的适用性等4445（1）商业环境报告（2）消费者报告（3）定位报告（4）品类及品牌结构报告（5）营运模式报告（6）企划模式报告（7）商业空间设计47制作全年企划规划见案例文件：2011年X百货企划活动季度表企划案分布图.xls对应总表-全年企划预算表企划预算控制表.xls注意：分配模式（定额分配）和预算模式（费用列支倒推）案例分析：“xx店开业企划活动应对紧急预案”xx店开业企划活动应对紧急预案.doc1、培育：艰苦的相持阶段2、市场份额提升3、强势期4、衰退期知名度与美誉度的提升病毒传播与口碑的形成工具