实战谈判技巧——谈判策略路线中国人民大学出版社第一章全新视角认知谈判二、谈判的本质：（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。（二）谈判不是尔虞我诈。（三）谈判是通过谈话影响对方判断决策三、学习谈判的必要性。谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。中国人民大学出版社二、分析谈判的利益共同点：（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。（四）谈判的两大误区：1、被表面立场所迷惑；2、缺乏真正换位思考。（五）抓住共同利益的策略建议：第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。第三章抓住谈判筹码，增加发言权二、谈判筹码的分类：（一）正向筹码和负向筹码；1、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。（二）既定筹码和创造性筹码。1、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。2、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。三、筹码的用法：（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（二）筹码交换1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。（三）筹码的交换代替：1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。2、筹码如何交换替代：（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。第四章控制谈判节奏，提升控制权二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。三、三代谈判知识体系：1、第一代叫技巧学派2、第二代叫策略3、第三代叫谈判策略路线谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。四、利用策略路线控制谈判1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。2、封闭锁定型谈判（1）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。（2）人们在谈判中要争做“四有新人”：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。策略无路线这叫“三无人员”。3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。五、总结第五章巧设解决方案，影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。（二）为什么需要替代性解决方案？1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。2、谈判双方之间的底线没有交集，谈判基础就不存在，是一种对谈判的误解。3、如果价格高低行不行就走人，就是暴力解决问题4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。（三）怎样提出替代性