我国证券经纪人制度研究第一节我国证券经纪人发展的现状面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模式和稳健金字塔模式三种。一、全员市场模式1、全员市场模式介绍全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式，即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外，其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向客户(见图1)。全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业部的正式雇员，其收益构成为:底薪+佣金提成+奖金。证券经纪人主要来源于两个方面:一部分是证券公司营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。2、全员市场模式利弊分析这种模式的优点在于：（1）改革方式渐进，推行阻力较小。为控制经营成本，在浮动佣金制下证券公司都有减员增效的动力，将富余员工从其他各种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用，使证券经纪人制度顺利推行。(2)将证券经纪人定位于正式员工，一方面有利于增强证券经纪人的集体归属感，另一方面通过内部约束机制较好地规范证券经纪人行为，防范经营风险。缺陷：证券经纪人主要由内部富余岗位转化而来，因此在公司内部的地位不高，对经纪人的工作积极性有所挫伤；强调证券经纪人的拓展市场能力和咨询服务能力，而内部转化的经纪人未必具有相应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣；对于考核和利润分配方式具有较高要求，既要保证考核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。二、完全外挂模式1、完全外挂模式完全外挂模式目前在新设证券公司和小证券公司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外，其余全部都是外部经纪人(见图2)。完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券公司以小投入实现市场扩张的目的。2、完全外挂模式利弊优点:第一，可以极大的降低营业部经营成本。按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支出将占到总成本的1/3左右。采用完全外挂模式后，这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险；由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。三、稳健金字塔模式1、稳健金字塔模式稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部，营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成，呈金字塔型(见图3)。在稳健金字塔模式下，证券经纪人既可以是内部经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对经纪