电商运营案例库项目一：调研与业务规划案例1：黄药师---用最好的产品打造强烈精神特征的品牌1.背景导入：在竞争异常激烈但尚未出现领导品牌的市场，作为后来者，该以怎样的战术参与这场争霸赛？在职场摸爬滚打18年的顾迅（黄药师创始人）找到了自己的生存逻辑。他用“养儿子”和“养猪”来描述不同的创业价值观。在他看来，儿子是需毕生心血来慢慢培养的；而猪只要在一定时间内快速养大出栏。2.案例详述：2013年年初，38岁的顾迅正式告别职场生涯，成为一家淘宝店铺的掌柜，创建了淘宝店铺“黄药师的手工皂”。开启了一个男人和一块肥皂的新篇章。在这一页，他扮演着“卖皂人＋制皂人”的全新角色。他的目标是，用“养儿子”的创业价值观抢占手工皂市场的制高点。纵观当前整个手工皂市场，对于一个信誉还只有3颗钻的新店来说，这样的目标在他人看来似乎有些遥远。但基于在商业领域多年的实践积累，以及对“小而美”的独特理解，顾迅认为，用个人招牌式的“美”，在相对“小”的市场领域，通过贩卖生活态度的经营理念，完全有可能击中某个特定群体的人而被追捧变成一种大。在百花齐放的竞争市场，做到独树一帜。需要提到的是，选择手工皂创业，绝非顾迅拍脑子的决定。在选择创业项目前，一块法国带回来的手工皂给了他很大的启发。因为工作原因，顾迅需要经常出国，为了携带方便，手工皂就替代了洗发水、沐浴露的作用。咨询身边一些收入不错的朋友后，他发现，用手工皂的人并不多，即便有个别人用过，大多和他一样都是从国外带回来，回家后还是习惯用沐浴露。再从淘宝的搜索结果看，淘宝上已经有上千家店铺都在售卖手工皂。另一方面他分析，随着人们对健康的关注度不断提高，农业和护肤美妆等日化行业的发展空间都很大。但是，农业不仅需要强大的资金，在供应链方面他也没有足够的资本。最后，他将目标锁定为身体清洁和护理产品。这是整个日化行业中极其细分的一个品类。综合这些结果，顾迅认为，当前较低的市场渗透率是发展手工皂的机会。尽管行业已经出现多家在淘宝上销量上千的手工皂品牌，但尚未出现真正的领导品牌，而他自身的定位又是高端的小众市场，所以他认为自己在手工皂行业还是有一定机会的。对此，为了更好地实现创业成功，他把创业计划分为两个阶段，卖皂是第一阶段，制皂是第二阶段。他说，尽管制皂的过程并不难，但要制出好皂还需要一段时间。目前世界上已经有很好的皂了，他决定先将精力放在自己擅长的营销上面。叙利亚和泰国在制皂方面都有悠久的历史，工艺精湛，因此他选择代理叙利亚以及泰国的手工皂产品。2013年8月1日，店铺正式上线营业。到目前已经有3颗钻，预计圣诞节前后可以达到4颗钻。对这样的发展速度，顾迅还算满意。周年之时，信誉达到一个皇冠是他的目标。同时，他计划在年底前上市两款自有产品，将“黄药师”不仅打造成店铺品牌，也成为自有产品的品牌。上线自有品牌，是实现商业持续化的一条重要路径。因为代理在一定程度上存在前端供应链不稳定的问题。经过几个月时间的发展，他摸索出进入第二阶段的路子：收编与合作。通过观察他发现，在淘宝有近500家店铺卖的是真正的纯手工皂，但由于成本、营销等方面的压力，大多数店家的营生状况并不理想。同时，在台湾和香港有很多品质很好的手工皂出自一些工作坊或者街头艺人，因为受到市场局限并不为太多的人所知。整合这些优质资源成了发展第二阶段的突破口。在2013年黄药师的手工皂上线3个多月后，好评率保持在100%，店铺流量持续上升。目前店铺每天的单量平均在20单左右。选择“养儿子”的顾迅，坚持不打广告，不花钱买流量，靠个人微博、微信以及QQ群等方式进行社会化营销。“养儿子”就应该慢慢培养，等待一步步的成长。3.案例分析：（1）在调研方面，文中的主人公在淘宝开店之前，有从淘宝的搜索结果看进行分析，发现有上千家店铺都在售卖手工皂。但尚未出现真正的领导品牌，然后考虑到他自身的定位为高端小众市场，所以最后他的成功与他前期准确科学的调研有着密切的联系；（2）在其业务规划方面他分析，随着人们对健康的关注度不断提高，农业和护肤美妆等日化行业的发展空间都很大。但是，农业不仅需要强大的资金，在供应链方面他也没有足够的资本。最后，他将目标锁定为身体清洁和护理产品。这是整个日化行业中极其细分的一个品类。并把创业计划分为两个阶段，卖皂是第一阶段，制皂是第二阶段。他说，尽管制皂的过程并不难，但要制出好皂还需要一段时间。目前世界上已经有很好的皂了，他决定先将精力放在自己擅长的营销上面。很好的考虑到自身的实际情况，也充分利用了他