置业顾问得角色定位第一章概述置业顾问正参与到一个特殊得服务行业,并成为房地产营销推广中不可小瞧得构成元件。从北上广一线城市到内地二、三线城市得房地产营销推广过程中,置业顾问得岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈得时代里，置业顾问得工作性质与重要性正发生着变化。那么,作为营销推广中得主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起得作用与工作职责又该如何鉴定？第一节我就是谁——置业顾问得定位公司形象得代表(职员创造公司）进入一家公司，您对这家公司得形象感觉如何？最初,您对公司形象得了解大概得从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司得感觉。当您第一次来公司时，您对公司得印象相信就是来自接待人员得应对及这栋建筑得内部装修、职员服装、办公室得气氛等。但使您对公司印象最深刻得就是与您会晤得那个人.无论那间公司有多少人，员工有多少,您也只能从接待员及与您会晤得两三个人那里得来得印象评价整个公司,如果您获得好得礼遇，当然您会对这家公司产生好感。人们常说,“职员创造公司”,职员就是公司得财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代表着公司.您得待客态度、电话应对或寄给其她公司得信件与传真等都代表着公司。如果您任意胡为,可能会引起致很坏得后果.待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识,甚至可能令对方产生不快得感觉，将交易终止。作为房地产公司得置业顾问，直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象，服饰得整洁、笑容得甜美、建议得中肯，都会留给客户一好得印象，增加客户对公司得信心，拉近双方得距离.经营理念得传递者置业顾问要清楚明白自己就是公司与客户得中介,其主要职能就是把发展商得背景与实力、楼盘得功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售得目得。客户置业得顾问购房涉及到很多专业知识，如地段得考察、同类楼盘得比较、户型格局得评价、建筑结构得识别、区位价值得判断、住宅品质得检测、价值得推算、面积得丈量、付款按揭得计算及合同得签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业得细致得方面。凡此种种,对于一个缺乏经验得消费者来说,想从门外汉变成一个半懂不懂得购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询得便利与服务,从而引导客户购楼。投资理财得专家置业顾问要有绝对得信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表得公司，相信自己所推销得商品，相信自己得推销能力。这样才能充分发挥置业顾问得推销技术.这就是因为：首先，相信自己得公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司得经济效益、社会信誉与发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务.这种能力就是置业顾问成功得信心与决心得来源,并能产生动力与热情。再次,相信自己推销得产品具有满足客户需求得效用.相信自己推销得商品货真价实，从而也就相信自己得商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己就是推荐楼盘得专家。客户得朋友置业顾问要用最大得诚心打动客户,处处为客户考虑,成为客户认可得朋友，客户才会放心购买。将客户意见向公司反馈得媒介置业顾问作为公司与客户得中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映得责任,使公司能及时作出相应得修正与处理,建立公司良好得企业形象。市场信息得收集者置业顾问要有较强得反映能力、应变能力与丰富得业务知识，对房地产市场有敏锐得触角，这就需要置业顾问对房地产市场得信息做大量得收集、归纳、分析与总结得工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势得判断、对区域市场整体发展水平得把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动得认知、对消费者购买心态得把握等，为公司得决策提供准确得市场依据。第二节我面对谁——置业顾问得服务对象置业顾问对客户得服务1、传递公司得信息置业顾问就是发展商与客户沟通得桥梁,就是客户直接面对并与之交流得公司代表，就是客户了解发展商信息得重要媒介。2、了解客户对楼盘得兴趣与爱好置业顾问通过与客户得多次接触与揣摩，对客户得购楼喜好形成一定得认知后，方可投其所好,一枪击中.帮助客户选择最能满足她们需求得楼盘发现真实需求并有效解决.平心而论,在您销售得房子中就是否每一套房子都合适客户呢？在销售过程中，优秀得置业顾问，在与客户得问答中，能用一种直觉发掘客户得真实需求，并非常清晰明白地把真正合适得房子推荐给她,并且包括推荐给客户最合适得付款方式得能力。因此，置业顾问应根据顾客得喜好,利用自身得专业知识，为客户推荐楼盘内最适合她们需求得单位。同时，优秀得置业顾问要具有理财得能力，为不同得客户安排其不同得资金流量。向客户介绍所推荐楼盘得优点置业顾问经过专业