市场营销项目七渠道策略项目七渠道策略项目七渠道策略1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露—“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年，舒蕾销售回款额超过15亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅此于宝洁、联合利华的化妆品巨头。舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与成列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。任务一认识营销渠道任务一认识营销渠道任务一认识营销渠道任务一认识营销渠道直接渠道与间接渠道(1)戴尔的直销戴尔直销渠道“之痛”P185直接渠道与间接渠道(2)生产者12．长渠道与短渠道2．长渠道与短渠道2．长渠道与短渠道（1）零层渠道，常称为直接分销渠道，是指生产商直接把产品卖给消费者或用户，不经过任何中间商转手的分销渠道。（2）一层渠道，仅含有一个销售中介机构，是指生产商把商品出售给一个中间商，再由中间商把商品转售给消费者或用户的流通模式。2．长渠道与短渠道（3）二层渠道，是指在商品流通过程中有两个中间商业机构的渠道模式。（4）三层渠道，是指在商品流通过程中有三个或三种中间商业机构的渠道模式。长渠道。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产品销售给消费者的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。3、宽渠道与窄渠道(1)3、宽渠道与窄渠道(2)宽渠道和窄渠道生产者生产者任务一认识营销渠道任务一认识营销渠道一、分销渠道的含义及类型一、分销渠道的含义及类型A、特许经营系统B、批发商倡办的自愿连锁C．零售商合作社任务一认识营销渠道任务二选择营销渠道任务二选择营销渠道24小时便利店任务二选择营销渠道任务二选择营销渠道任务二选择营销渠道任务二选择营销渠道任务二选择营销渠道补充：分销渠道策略选择分销的宽度P1862、选择分销任务二选择营销渠道模拟决策北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，有如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利112500元。如果这个门市部的每月房租45000元，工作人员的工资和其他费用24500元。（43000元）方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。（13500元）方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。（40500元）问题：请你分析选择哪种方案好呢？任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道宝洁、卡夫对中间商的激励P198焦点问题：宝洁和卡夫食品公司采用了哪些方法对中间商进行激励？任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道任务三管理营销渠道案例:娃哈哈加强控制窜货的管理案例:娃哈哈加强控制窜货的管理案例:娃哈哈加强控制窜货的管理任务三管理营销渠道Ifyoudon‘tlikeyourjob,justbegladthat…如果您不喜欢您的工作，那您应该庆幸.....YouarenotanElectricianinChina…您不是中国的电工...…oraplumberinHungary…或匈牙利的管道工...ThankYou!2．长渠道与短渠道2．长渠道与短渠道（3）二层渠道，是指在商品流通过程中有两个中间商业机构的渠道模式。（4）三层渠道，是指在商品流通过程中有三个或三种中间商业机构的渠道模式。长渠道。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产品销售给消费者的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。3、宽渠道与窄渠道(2)任务三管理营销渠道