电信业务员（高级）理论培训第二部分第一章营销渠道第一节营销渠道的概述营销渠道的作用实现产品由生产者向消费者的转移；调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率；营销渠道是重要的信息来源；有利于企业开拓市场，增进销售。二、营销渠道的基本类型（了解）（二）长渠道和短渠道长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销环节，叫长渠道。长渠道直接渠道是最短的渠道。例：短渠道的好处是（ABC）。A．产品上市速度快B．节省流通费用C．市场信息反馈快D．产品市场渗透能力强，覆盖面广（三）宽渠道和窄渠道独家分销选择分销密集分销第二节营销渠道的设计方案二、营销渠道选择的原则（熟悉）三、营销渠道选择策略（熟悉）（二）中间商的选择决策1、确定中间商的类型如代理、批发、零售等2、确定选择哪家商场或商店其影响因素包括：市场范围和购买特点；中间商是否具备经销该产品必需的设备；中间商是否具备经销某种产品的专门经验、市场知识、营销技术和专业人才；预期合作程度。四、营销渠道的评估（熟悉）第三节营销渠道的管理渠道二、营销渠道的管理措施（熟悉）第四节电信营销渠道的业务代理制（二）间接营销渠道的优点（熟悉）1、中间商的广泛分布能使企业产品销售达到自行直销所不能达到的广度和深度；2、中间商对企业产品的大批收购能使企业及时回收资金，加速资金运转；3、中间商的协调和反馈，能使企业同用户的需求取得一致，正确定位目标市场，找到销售对象；4、中间商在市场营销方面拥有丰富的知识、先进的技术、完善的硬件措施，能有效的开展营销活动。二、电信业务代理制第二章营销沟通第一节沟通概述三、沟通的方式（熟悉）人员推销广告公共关系销售促进直接营销二、沟通组合的确定（了解）2、销售促进特点销售促进是鼓励或刺激顾客尝试、购买商品或服务的短期激励手段。迅速的信息沟通强烈的刺激明显的邀约性3、直接营销的特点直接营销利用邮寄、电话、电视、互联网、和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的客户进行商品、服务信息沟通活动。非大众化的沟通经常性沟通最迅速沟通例：直接营销具有以下特征（BCD）。A高度可信B非大众化的沟通C经常性沟通D迅速沟通4、公共关系特点公共关系企业为树立或提高企业形象或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示。高信任度消除防卫心理新闻价值5、人员推销特点人员推销在与一个或更多的顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。直接沟通培植效应直接的行为反应但人员推销成本高，是一种昂贵的沟通工具。在信息传播的统一性、标准化和人力安排上有局限性。（二）影响沟通组合的因素产品的市场类型（消费品和产业市场等）沟通目标P154沟通策略（推动策略和拉引策略）产品的生命周期例：（A）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。A人员促销和营业推广B广告和公关宣传C现场展示D印刷广告例：对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的电信产品，通常采用（C）策略。A、广告B、公共关系C、推式D、拉式第二节市场营销沟通模式二、市场营销沟通决策（熟悉）例：非人员信息沟通渠道可以分为（ACD）。A媒体B社区C事件D气氛第三节沟通组合决策第四节沟通技巧二、沟通技巧（熟悉）三、不同类型客户的应对技巧（熟悉）虚荣型好斗型顽固型怀疑型沉默型第三章促销组合第一节广告（二）广告的分类（了解）3、按照内容分和传播范围分国际性广告地区广告区域广告4、根据广告内容和所要求的时间分新闻广告时机广告长期广告短期广告5、按照广告效果的快慢分速效广告迟效广告；6、按照广告诉求方式分（判断）理性诉求广告感性诉求广告；7、根据产品不同周期的不同阶段分（单选）通知性广告竞争性广告提醒性广告二、广告决策（熟悉）广告预算决策的内容（熟悉）（二）产品生命周期与广告费用支出的关系广告信息决策的内容（熟悉）广告媒体决策的内容（熟悉）广告效果的评价方法（了解）广告设计的原则（熟悉）广告设计的要素（熟悉）第二节公共关系二、公共关系的活动程序（掌握）三、公共关系的活动方式（熟悉）第三节危机公关二、危机管理的目的（熟悉）预防与控制危机；建立危机管理体系；解决危机；在危机中发展；实现企业社会责任。三、危机管理的核心（熟悉）四、制定危机管理计划的原则（了解）危机管理计划必须具体可操作；系统性、全面性、连续性；灵活性、通用性、前瞻性；全员参与，是领导者、管理者和执行者合作的结晶；建立在对信息全面搜集、系统传播和共享的基础上；对细节的高度关注；应该有标准的报告流程和清晰的业务流程；应有轻重缓急和主次优劣的区分；必须有危机管理预算；为保证计划的有效性，应定期对计划进行检查和更新。五、危机管理之公