编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES9页第PAGE\*MERGEFORMAT9页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT9页汽车销售顾问学习大纲一、函授学习部分：基础公共教材（初、中、高相同，应考书本教材，自学）第一部分中国汽车行业概况第一章中国汽车行业竞争力比较第二章中国汽车行业的贸易政策第三章加入WTO对中国汽车工业的影响第四章中国汽车行业现状及各公司简介第二部分汽车基本知识第一章汽车概论第二章汽车构造第三章汽车车身第四章汽车美容护理第五章汽车使用维护第三部分汽车营销人员素质基础训练第一章汽车营销的时代背景第二章汽车营销的行业背景第三章汽车营销人员的职业化修炼第四章成功的前提：树立正确的心态与目标第五章商务仪表礼仪训练第六章专业背景知识第七章汽车营销人员的职业道德与自我提升第八章汽车营销人员必备的知识架构第四部分市场营销基础第一章汽车营销的基本理论第二章顾客消费心态分析第三章汽车营销基础实务第五部分汽车销售实务第一章汽车销售流程介绍第二章销售沟通与销售技巧附件：汽车销售服务相关环节介绍二、远程教育部分：在线视频教程（分初、中、高三个级别，通过网络学）1、初级：1）汽车基础与汽车产品知识什么是汽车？/汽车的发展/世界汽车集团/汽车的分类/轿车的分类运输用车/特种用途汽车/新的汽车分类/汽车级别的划分/汽车分类与车牌关系/汽车的17位编码VIN/汽车总体结构发动机-内燃机分类-发动机常用术语-发动机工作原理-发动机构造汽车底盘-传动系-行驶系-转向系-制动系车身和附件/汽车安全防护装置/安全气囊/汽车空调系统/电器设备2）汽车维修服务流程与要点a、维修服务概论：维修车辆客户的心情/客户的主要期望b、服务人员的素质和职责：服务人员的素质/服务人员的职责1/服务人员的职责2/职业习惯c、维修服务准备：服务准备d、维修服务流程：维修服务流程/服务顾问在流程中的职责e、流程要点：倾听客户，记下细节/预约/预约开展的必备条件/预约后的准备工作/迎接/客户对接待的期望/接待过程的重要性/接待客户的技巧/故障诊断/互动式诊断/填写委托书/承诺/准时并在承诺的时间内完成/准确地全面地完成订单上任务/维修/确保维修工作质量的必备条件/检查工作质量/质量控制及交车准备/车的外表和干净程度/车的外表和干净程度/内部沟通/解释修理项目及发票/项目解释的要求/检查车辆，记录细节/交车/服务跟踪3）汽车销售流程与要点a、汽车销售理念：什么是销售/传统的销售…/销售研究对象是什么/销售者与购买者/客户共通的需求/顾问式销售…./销售理念的转变/销售流程的必要性b、流程、要点与标准：汽车销售流程/汽车销售九大步骤：客户开发-接待-咨询-产品介绍-试乘试驾-协商-成交-交车-跟踪面销售要点：为什么要进行来店管理/来店客户管理/展厅值班人员工作方法1/展厅值班人员工作方法2/业代仪容和接待礼节/展厅5S/展示车辆5S/正常的功能/车辆的清洁成效的销售沟通：沟通的定义/有效发问/发问/倾听/说话/非语言沟通的技巧/异议处理四要素售谈判要点：使你在谈判占据优势的方法/谈判中的心理学/谈判中的心理战/说服顽固者的技巧/缔结手法介绍4）认识当前中国汽车市场，分析未来发展态势在这些图里你看到了什么/汽车的是一种特殊的商品/汽车销售是一种高质量高信任的服务工作/汽车市场的业态演变/汽车市场总体趋势/八个拉动/三个集中/六大突出问题/2006‘汽车市场走势/竞争来自四面八方/供求关系出现了新的特点/汽车市场的卖点发生转移/顾客状态不断变化/我们处在感动消费时代/汽车市场竞争激烈/汽车营销企业面临多重复合竞争/汽车营销企业面临洗牌5）汽车销售人员的职业定位与工作职责a、我们容易发生的问题《ChineseCharacteristics》/不受欢迎的销售人员b、汽车销售人员的工作任务：汽车销售人员的工作任务/汽车销售人员的工作程序/汽车销售人员三大素质/汽车销售人员工作的起点和终点/销售人员的全部工作c、汽车销售人员的工作定位和基本活动：销售员在企业中的位置/图解自己的工作/尊重市场客户和同仁/承担职务规定的岗位责任/理解自己的角色任务6）汽车销售人员的职业素质和自我管理a、树立强烈的目标意识：树立强烈的目标意识/清晰的目标有益于激发好的绩效/加强计划的自我管理b、养成诚信的习惯：什么是诚信/承诺“三要三不要”c、严格遵守职业道德：严格遵守职业道德的各项规定/汽车买卖合同/屡行合同需要注意的问题d、加强时间的自我管理e、加强职业行为的自我管理f、规范执行