《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题CADABADD二、多选题ABCDABCABCDBCDACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。第二章渠道战略规划一、单选题AAACDDAD二、多选题ABCDABDACDABCBCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。2.简述渠道战略规划的步骤。答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。3.简述营销渠道的备选方案。答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。第三章渠道成员选择一、单选题AACDD二、多选题ABCDABCDEBDABCDABCE三、简答题1.请简述选择中间商的流程。答案：明确企业的分销目标与策略；确定渠道成员选择的标准；开发渠道成员；细化和分配渠道任务；形成战略合作伙伴关系。2.作为一名渠道开发人员，在渠道拜访之前要进行哪些准备。答案：（1）信息资料的准备（2）语言准备（3）心理准备（4）着装的准备（5）拜访计划的准备3.请简述企业和渠道商的不同利益诉求。答案：渠道商回款方面：回款时间要长，优惠政策要多诚信方面：知名品牌、诚信守信；利润方面：利差要大，产品技术要高促销方面：给渠道提供帮助，同一地区最好没有竞争的渠道商企业回款方面：销量要大、能够及时回款诚信方面：渠道商要忠诚、信用好、技术好利润方面：利差要薄、合作程度高沟通方面：严禁串货、铺货率要高其他方面：能够提供较好的市场服务且与企业文化保持一致第四章渠道激励与控制一、单选题BAACC二、多选题ABCACABDAC三、简答题1.简述渠道政策的内容有哪些？其作用是什么？答案：（1）渠道建设规划政策（2）渠道运作管理政策（3）渠道考核奖励政策（4）去打支持服务政策2.企业提升渠道控制力的策略有哪些？举例说明。答案：（1）利用企业长期战