PAGE\*MERGEFORMAT92020年5月29日美味公司国际营销方案文档仅供参考美味公司国际营销方案营销目标在一般的市场营销情况下对某一产品来说,市场已经存在。消费者了解这种产品,只是在不同品牌和不同供应商之间作选择。进入市场的公司要明确目标需求或消费者群,设计出适当的产品,建立分销网络,并要制订市场营销信息传递方案。美味公司所推出的消毒牛奶是最近的一项创造,因此我们的目标便是如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。背景资料美味公司(FreshTaste)是美国一家制造牛奶消毒设备的企业。在牛奶当中,主要有三类:未经杀菌的鲜牛奶、消毒鲜牛奶和灭菌牛奶。在许多发达国家,未经杀菌的生鲜牛奶是最受消费者欢迎的,但价格也最为昂贵。新挤出的牛奶中含有溶菌酶等抗菌活性物质,能够在４℃下保存２４～３６小时。这种牛奶无需加热,不但营养丰富,而且保留了牛奶中的一些微量生理活性成分,如免疫球蛋白、细胞因子、生长因子等,对儿童的生长发育最有好处。杀菌鲜牛奶,它们无需再次煮沸,用微波炉加热１～２分钟便可直接饮用。杀菌奶经过超高温瞬时杀菌,将牛奶中的活细菌全部杀死,可是细菌的孢子非常耐热,依然潜伏在牛奶中,一旦条件合适还会繁殖,因此只能保存在冰箱里。杀菌鲜牛奶在４℃下只能保存４８小时。它们的营养价值与鲜牛奶差异不大,Ｂ族维生素的损失仅为１０％左右,可是一些生理活性物质可能会失活。消毒牛奶系经过长时间高温灭菌,连细菌的孢子也彻底杀光,一是在室内温度下可储存三个月;二是打开包装后,它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的时间。消毒奶一般比较浓厚,可是风味物质有一定损失,Ｂ族维生素有２０％～３０％的损失。机会和问题分析该公司把日本视为一个很好的销售目标。日本人口众多,牛奶的人均消费虽低但正在增长,而且鲜牛奶的来源不多。同时消毒牛奶弥补了新鲜牛奶最大的缺点保鲜时间短而且随着社会的发展人们的生活步调正在不停的加快,消毒牛奶更能满足商家易存放,可囤货的实际目标。同时也方便顾客能够延长购买周期。同时消毒牛奶的价钱较低,有更加宽旷的购物群体。当美味公司开始向日本大牛奶场出售这种设备时,遇到了下述障碍:(1)公司必须开展一场广告宣传运动,改变日本人的牛奶消费习惯,使日本消费者相信购买和喝消毒牛奶是有好处的。(2)日本消费者联盟反对这种产品,因为她们所关心的是消毒牛奶的安全问题。(3)靠近大城市的牛奶场主反对消毒牛奶的分销。她们害怕来自远方牛奶场的竞争,因为消毒牛奶有较长的储存寿命,并经得起长途运输。(4)几家大零售商表示不愿意经营消毒牛奶,因为利益集团已施加了压力。那些靠国内送货而兴旺起来的牛奶专业商店也反对消毒牛奶的引进。(5)日本厚生省和农林省表示,她们将首先等待并观察消费者是否能够接受消毒牛奶,然后再决定赞成还是反对消毒牛奶的广泛销售。目标打开消毒牛奶在日本的市场,进军各大知名零售商并有稳定的货架范围。营销战略消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要经过对消费者的”个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。如能够在广告或则专题活动上向人们简述消毒牛奶和科学合理性。同时也能够像潜在消费群体展示调查结果,(事前能够做一些对比性的科学调查)同时推销新产品时注重在价钱和个性化服务。譬如你能够一次性购买一个星期的牛奶而不用天天去超市购买新鲜的牛奶,不用担心没有快速的喝完牛奶而导致牛奶变质浪费。较低的价钱能够照顾到一些弱势群体。打开更多的市场。同时能够经过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广消毒牛奶。再者应该和日本消费者联盟取得联系,提交相应的证据来解除她们对消毒牛奶安全问题的顾虑。而对牛奶场主,能够制定一些给予她们一些优惠政策,适当降低她们的损失。面对利益集团对零售商施加的压力,首先我要知道是经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型:(1)金字塔结构。权力集中于统治阶层,它能够是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的,下层是执行者。派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团(权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团)勾心斗角。在这种环境下,公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟,往往会影响与其它派别的友好关系。联合权力结构。各权力集团组成临