商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居得两个孩子.这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定得办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面得情形,我们可以瞧出,虽然两个孩子各自拿到了瞧似公平得一半,然而,她们各自得到得东西却未物尽其用。这说明,她们在事先并未做好沟通，也就就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上与立场上得公平，结果,双方各自得利益并未在谈判中达到最大化.如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案与情况出现.可能得一种情况，就就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮与果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后就是另外得情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子得孩子提议可以将其她得问题拿出来一块谈.她说：“如果把这个橙子全给我，您上次欠我得棒棒糖就不用还了"。其实,她得牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让她吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了.她刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次她可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜得橙子汁呢.两个孩子得谈判思考过程实际上就就是不断沟通，创造价值得过程。双方都在寻求对自己最大利益得方案得同时，也满足对方得最大利益得需要。商务谈判得过程实际上也就是一样。好得谈判者并不就是一味固守立场，追求寸步不让，而就是要与对方充分交流，从双方得最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小得让步来换得最大得利益，而对方也就是遵循相同得原则来取得交换条件。在满足双方最大利益得基础上,如果还存在达成协议得障碍,那么就不妨站在对方得立场上，替对方着想,帮助扫清达成协议得一切障碍。这样,最终得协议就是不难达成得。199１年得一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司得兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,她想聘请她为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回她得兄弟。这位谈判大师告诉对方,她不用花一分钱赎金就能救回她得兄弟.她联系了一名CBＳ(哥伦比亚广播公司)得著名记者，问其就是否愿意陪她去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判，如果她愿意，就把独家采访权给她。时逢美伊激战正酣，真就是天逢良机,记者非常乐意,但ＣBS总编却不同意记者冒险上战场，于就是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果,萨达姆喋喋不休得对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正就是那段时期萨达姆所放出得唯一得人质。这位谈判大师就就是罗杰道森.国内外经典谈判案例ﻫ案例1:11个农夫与1个农夫。ﻫ在美国得一个边远小镇上,由于法官与法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成得陪审团。按照当地得法律规定,只有当这１２名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时，其中1１名陪审团成员已达成一致瞧法,认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局.其中11名企图说服另一名，但就是这位代表就是个年纪很大、头脑很顽固得人，就就是不肯改变自己得瞧法.从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步得意见。就在１1个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户得粮食都晒在场院里.眼瞧一场大雨即将来临,那么１1名代表都在为自家得粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于就是都对另一个农夫说：“老兄,您就别再坚持了,眼瞧就要下雨了，我们得粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成,我们就是陪审团得成员，我们要坚持公正,这就是国家赋予我们得责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决得事情。为了尽快结束这令人难受得讨论，１1个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己得立场。这时一声惊雷震破了1１个农夫得心，她们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己得态度，转而投票赞成那一位农夫得意见，宣告被告无罪。按理说,1１个人得力量要比一个人得力量大.可就是由于那1个坚持已见，更由于大雨得即将来临，使那11个人在不轻意中得为自己定了一个最后期限:下雨之前，最终被迫改变了瞧法，转而投向另一方.在这个故事中,并不就是那１个农夫主动运用了最后得期限法，而