客户经理下半年工作计划客户经理下半年工作计划（精选33篇）客户经理下半年工作计划篇1一、培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。四、培训时间：2天，五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销六、销售：本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和管理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的素质2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和服务组合设计有效的实施方案3、目标客户的选择确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）寻找与发现客户的原则寻找与发现客户的方法当天最适合银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里？有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点根据客户需求设计服务模式5、客户访问前的准备建立个人的专家库产品和资料准备个人资料的准备形象礼仪要点明确销售计划、目标6、有效的拜访，方案的交流沟通访问开始的注意倾听技巧如何控制会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中注意事项第二天金融服务方案设计及案例分析7、金融服务方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融服务方案的技巧金融服务方案的选择金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）经过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的实施8、授信调查报告撰写金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）客户风险的分析风险防范和控制措施收益分析9、组织实施方案时间安排计划和流程实施方案中注意事项过程监控10、授信方案的制作案例及讨论汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则客户经理下半年工作计划篇2一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。二、Skill（技巧）。正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。支行就是最典型的一个团队，银行的大客户业务部也是一个典型的团队，团队精神的培训是一种典型的态度培训,目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。从培训的时间顺序来看，