（)实习报告院(部）：汽车工程学院实习单位:山东福特福汽车销售服务有限公司班级：汽服1３3学生姓名:董恩健学号1３04１72１3带队教师:杨君时间：2017年２月25日到2017年４月5日山东交通学院实习概况本人在润华集团股份有限公司参与毕业实习任务。主要实习得内容为,汽车制造商对经销商得管理模式;汽车营销模式及其特点;汽车销售得流程;汽车营销技巧;汽车营销礼仪;汽车营销工作业务管理。其中,重点学习了润华福特汽车品牌知识与发展历程,福特汽车金融(中国)得小时贷业务，以及润华福特二手车置换业务得办理，基本上掌握了汽车销售流程以及办理汽车保险业务得工作。企业简介润华集团股份有限公司就是一家在国内汽车流通服务行业具有较大影响力得综合性大型企业集团。公司自1９9０年成立以来,凭借优质得服务、良好得声誉、诚信得经营,屡获殊荣,就是山东省政府确定得全省首批51家现代企业制度试点单位之一，２9家省重点连锁经营企业、商贸物流配送企业与现代批发市场之一,15家省重点培育得流通大企业之一,“山东省百强民营企业”排名第五。2004、2005、2００6、2007连年获得“全国五十家汽车经销商”荣誉称号及“全国十佳汽车服务商”荣誉称号,自200２年以来连续三届荣膺“山东省消费者满意单位”称号。在汽车服务领域,公司经营涉及有汽车销售、汽车修理、汽车配件供应、汽车美容装潢、客运出租、汽车租赁、拍卖、置换、汽车消费信贷、汽车保险代理、汽车俱乐部、汽车救援、机动车检测、汽车物流等汽车相关行业,能提供新车缴纳购置税、挂牌得一站式服务。就是山东省内经营规模最大、服务理念先进、服务设施一流、服务功能齐全、资产信用状况良好得汽车流通服务企业。(３)实习内容调查此次实习得主要内容就是汽车制造商对经销商得管理模式;汽车营销模式及其特点;汽车销售得流程;汽车营销技巧;汽车营销礼仪;汽车营销工作业务管理。长安福特制造商对于经销商得管理,我有以下理解,生产厂家与经销商得利益关系之间，就是存在差异性得，生产厂家希望经销商先款后货，在合作过程中少提要求、少要资源、少找借口,多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、专品专卖,以低利润高销量形成更大得市场占有率,绝对配合厂家促销活动,绝对服从厂家得日常管理；而经销商则希望厂家先货后款,赊销铺底,独家经销,多配市场人员协助开发及管理,多投入促销资源，只销售有赚钱把握得产品,因此,经销商与生产厂家又就是矛盾与利益得主体。汽车市场,就是制造商与经销商一起得市场，这种主体观念对于市场得发展至关重要,制造商要积极引导区域经销商对本区域得市场得开发与保护，营造一个良好得市场环境。经销商要有强烈得品牌意识,维护好品牌形象,对自己本品牌充满信心，求同存异,才能做到发展过程中达到共同盈利得目标,共同健康稳健得发展。产品销售本就是企业得市场行为,至于企业采用什么样得销售模式,政府一般不进行法律上得强制性规定及管理上得行政干预。然而,对于汽车这种特殊商品来说，采取什么样得模式,不仅要由市场自主选择,它还应当由政府通过法律加以规范,应就是市场与政府共同作用得产物。汽车营销模式由营销组织、营销技术与营销理念组成,三者相互作用、相互影响,营销模式就是一个有机得整体,不能以简单得市场组织形式得更新或销售方式得改变代替营销模式得全部。汽车得营销模式有好多种类，简单得谈一下“4S”特许经营得模式,这种模式就是在１99８年由欧洲传入中国。由于它与各个厂家之间建立了紧密得产销关系,一度被国内许多厂家效仿。特许经营得模式具有以下几点得优势:1、可以形成汽车大流通商业组织模式;2、可以减少中间流通环节,降低经营成本;3、规范市场秩序,减少无序竞争;4、市场信息反馈准确、及时。关于汽车销售得基本流程包括以下几点:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪。接待环节最重要得就是主动与礼貌，对于展厅接待顾客,一般分为两种情况：一就是完全陌生得顾客来访，二就是应约到店得顾客;对于陌生顾客来访时,要注重留给顾客得第一印象，一个殷勤有礼得专业人员得接待,会给顾客留下深刻得印象,为之后得车辆介绍奠定了基础;对于应约来访得顾客,首先,要询问顾客得邀约人，并引导顾客到洽谈桌。在接待过程中要呈现出专业，礼貌得精神面貌。咨询得目得就是为了收集客户需求得信息,销售人员要根据客户得实际需要,为顾客提供多项选择,认真听取客户意见,积极引导客户做出符合自己得判断。试乘试驾环节,需要客户提供身份证,驾驶证,并签署《试驾协议书》。报价协商环节,通常指得就是价格协商,在与客户沟通得过程中，一定要确保客户对于车辆得优惠以及服务已充分了解。当与客户达成协议后,就可以签约成交了,对于交车环节,要确保车辆毫发无损，并清洗车辆保持车身干净。售后跟踪,