背景：此类房源目前仅剩6套，不适合作专题性广宣推广；面积大、总价高；且地下80多个平米算入合同面积，客户接受度低；优势：特殊房源，有一定需求劣势：给客户第一感觉七八十万的总价，不如在武汉购房；奖励机制重奖之下必有勇夫，开发商设立销售奖励基金；每售出一套指定的销售房源，奖励该置业顾问五千元，依此类推，从而扩大销售现场推广力度，达到预期的目的。塑造“中式庭院”花园别墅房屋上下两层上层作为居住区，下层作为储藏间或者小秘室；且赠送花园、车库及露台，房屋本身以具备联排别墅的各项功能附加值体现：前有露台，后有私家院子（赠送）亮点体现：在露台上做些情调修饰，扑上鹅卵石，种植些如柱子绿色植物；后院种植花卉强调家的舒适（后院用60厘米高灌木植被圈围，规避国家政策）。市场背景：在本区域中依然保留很多传统居家建筑形态，每家每户小两层，前庭后院，门前乘凉、后院种花一楼客厅，储藏间；二楼居住区；强调宽敞、舒适、自然；随着城市化进程、房改后，更多的人进城住进了现代化社区，生活品质是提高了，但失去了很多传统的生活意境；传统中式庭院花园洋房恰好满足一些传统怀旧住宅文化的需求；此时推出传统“中式庭院”花园别墅恰好弥补。目标客户：注重生活品味中高端群体（公务员、商场成功人士）推广这次推广重点在于清晰展现卖点，放大附加值，体验式营销落到实处。做一次广宣（户外、报纸、DM）配合优惠活动（9月1日下定客户减免总房款1万）去化这些房源主题：惊世骇俗，3500/平米买别墅！送前庭露台，送私家后院，送车库营销方式制作“中式庭院花园”洋房的DM单，传达个性房源；3.装一套样板房如考虑到样板间的费用过大，也可以做清水样板房，但一定要把赠送的独立花园及露台体现出来。带客户参观，体验式营销，让购买群体能够清晰的知道该房屋赠送的空间及日后居住的优势，身临其境畅想未来惬意生活。顶层复式楼营销思路背景：此类可售剩余房源130套，复式层80平米面积是赠送部分，不计入销售面积的。优势：居住空间增大，顶层的采光、景观优势明显；额外赠送的80平米是此类房源是最大亮点。劣势：顶层的传统弊端，多层没有电梯上下楼不方便，客户会对顶层隔热、漏水有定顾虑。1、做好隔层（现浇），让附加值落到实处，免除客户隔层后顾之忧；2、精装样板间，由于此类房源众多，营销周期长；需要给客户一个美好的预期作为销售的亮点。3、工程部技术人员陪同客户看法，给予专业讲解与装修方面的建议；4、优惠促销，拿出95优惠空间，以送实物方式，如：买顶层复式送数码家电组合（空调、太阳能、数字电视、电脑、数码相机。。。）推广塑造城市“空中别墅”概念上下两层，还有前庭观景露台；私享空间无限放大，共同构建城市“空中别墅”灵魂卖点推广一个月（8月——9月18日）系列广宣（短信平台、户外、报纸、DM）配合优惠活动广告主题：限时、限量，“空中别墅”1900/平米9月18日前预定，还送露台花园建议主办“清凉一夏购房活动”活动1、以短信平台的方式通知新老客户及已购房的全体业主本次活动。2、以电视、报纸、DM将活动信息告之，针对性的吸纳一批有需求的客户。3、活动中以产品推见会为主，针对性的对顶层复式及其所具备的优势，赠送的条件等众多买点反复论述，并与客户互动（建议安排专业人士扮作客户）4、活动现场聘请专业的礼仪公司装扮活动现场，制造现场紧张的购房氛围。5、诚邀专业的装饰公司在现场对客户进行装饰咨询，解除客户的购买疑虑。6、制定较有诱惑当天购房优惠政策。7、划分整个活动的进行细节，建议分为人气累积期，产品推见期、现场咨询期、认购期，由现场礼仪公司配合每一个期间的细节活动。8、针对当日认购的客户现场主办额外抽奖活动。9、准备额定数量的小礼品分时间段发放给现场到访的客户，留住人气。武汉德厚房地产代理有限公司2011-7-12