激励第一篇：激励二、激励寿险销售人员的主要方式激励寿险销售人员既是一门科学又是一门艺术，激励方法多种多样，目前对寿险销售人员激励行之有效的方式有以下几种：1、薪酬激励。薪酬方面的激励主要有佣金激励、奖金激励和津贴激励。一般而言，各寿险公司的销售员基本没有底薪，因此其薪酬多寡主要决定于依绩效而定的佣金上，佣金主要有首期佣金和续期佣金。首期佣金指销售员销售保单于第一保单年度的应得报酬；续期佣金是销售员为保户提供后期收费等服务应取得的报酬。奖金制度，主要包括：展业年奖、综合持续奖、增员奖、团体绩效奖、个人绩效奖，等等。津贴制度一般都包括展业津贴、新人津贴、主管津贴、育成津贴、责任津贴、辅导津贴等等来增加销售人员各方面的积极性。2、奖品激励。销售员所在寿险公司举办的不定期业务竞赛获奖或其完成特定业务目标时，公司加发的奖品，如奖杯、奖牌等。奖品一般较少被视为薪酬的一部分。3、业务竞赛激励。寿险公司经常组织竞赛，营销公司之间、团队之间、销售人员之间都是你拼我赶，争夺最好的业绩。每项计划中都会有争夺星级成员的比赛，进入五星级的销售员会得到公司上下非同一般的表彰、奖励，从而成为公司的明星，成为大家学习的榜样。通过竞争激励的方式，增强了员工的心理内聚力，明确组织与个人的目标，激发了员工的积极性，提高了工作效率。4、晋升激励。随着业务员业绩不断成长，其工作层级与头衔也会改变，身份和地位随之提高，且通常薪酬也会随其职位升迁而水涨船高。因此，寿险公司会以职位晋升来留住人才，同时还为销售员提供了明确的生涯规划目标。5、培训激励。对销售人员加强培训，提高其专业销售技能和综合素质，寿险公司一般通过下面这些方式：首先，不断利用每天晨会和各种培训班的机会进行寿险专业知识及险种条款的培训，使其熟知寿险产品的特性；其次，展业技巧方面的培训，从拜访客户、计划书设计、业务操作、保单签订、售后服务等各个方面，不断总结和创新，提高全员技能，提高展业成功率；同时，要加强金融保险法律法规知识培训，规范业务行为，达到纪律和自律相结合。6、参与式目标管理激励。建立参与式目标管理制度，鼓励销售员参与目标设定及后续进度追踪及控制管理等过程，以增加其自信心、自主权与成就感。7、公开表扬激励。寿险公司通常会通过媒体会或聚会来表扬业绩优秀的员工，例如在公司设有荣誉榜，定期或不定期在特殊场合（如表彰大会上）颁发奖旗或奖杯、主管口头认可赞扬、公司期刊或网站刊登优秀销售人员绩优事迹。寿险公司经常树立团队中的典型人物和事例，经常表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体部属向榜样看齐，鼓励属员学先进，帮后进，积极进取，团结向上。8、人际关系方面的激励。这方面的激励主要有来自同事、主管及整个团队的激励。同事之间友好相处、互相鼓励、互相帮助促成业务；主管能够经常体贴、关心、鼓励销售员，并能及时给予业务上的指导，或能够进行业务陪访等；团队整体积极向上的气氛对人的激励。当然具体的激励方式还有很多，只了解或者知道这些激励方式是远远不够的，最重要的是如何更好地灵活运用这些激励方式。业务人员业务部经理是部门的业务核心，应承担本部门业务量的30%以上。对于部门经理的薪酬应着重考虑部门的总体业绩，兼顾部门经理的个人业绩。客户经理是公司的业务骨干，是指个人业绩达到一定水准的业务人员，是公司的稳定业务，也是行业人才竞争的焦点。对于客户经理，公司应给予稳定的薪酬，并鼓励其多做业务。部门经理、客户经理除了领取公司正常的业务佣金外，另外领取岗位工资。部门经理工资=标准工资*达成率1达成率1=（当月业绩/部门目标业绩）*0.9+（经理业绩/目标业绩）*0.1客户经理工资=标准工资*达成率2；达成率2=个人当月业绩/目标业绩达成率1和达成率2可以设定一个取值范围（比如：0.5—1.5）。设定取范围的目的是限定公司当月的薪酬支出成本，同时也要保护业务人员的积极性。对于一般业务人员，由于他们的业务不稳定，工作能力还不成熟，如发放固定薪酬，则有可能加大公司成本；不发，则又不利于部门增员，培养新人。为此，本文提出绩效费用制度，使部门费用标准呈动态变化，给予部门较大的费用空间，由部门负责人确定一般业务人员的薪酬。部门绩效费用主要用于部门其他人员绩效工资、部门展业费用、办公费用、通讯费用等。财务部门独立管理记账，由部门负责人根据本部门实际情况，每月报财务中心，由财务中心发放、扣除或报销。这样，部门其他人员在开展业务时，除了领取公司规定的手续费和展业费用，还可以领取部门的绩效工资，有助于稳定人心，增强团队意识。为鼓励业务部门积极增员，公司应对试用期员工提供一定的补贴，但要对人员的能力和素质进行把关，补贴时间不宜超过三个月。绩效费用=部门业绩*绩效系数绩效系数=业绩绩效+赔付率绩效，（取值范围：0.5-2.0）业绩绩效=部门当月业绩/当