会计学淡旺季的通路操作(cāozuò)策略重点课程目标课程(kèchéng)大纲一、销售旺季的通路操作策略(cèlüè)重点1.趁热打铁(chènrèdǎtiě)，借机造势这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利：实物返利：目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透；现金返利：以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时(tóngshí)也抢占更多的市场份额。产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品，因为大量的产品进入渠道后必须(bìxū)要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，这类产品用返利政策的时间不能太长，要将重点放在零售终端。1.如销售旺季期间不采取返利政策，就更应将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长；2.市场基础建设主要包括：※扩张销售网络，提升铺货率※包装/活化/完善零售终端产品陈列※增加终端促销活动，加强消费者沟通这样不但可较高地提升销量(xiāoliànɡ)，还能有效地提升品牌形象。二、销售淡季(dànjì)的通路操作策略重点以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场：※淡季是企业最容易松懈的时期(shíqī)，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了其它经营机会上(如白酒、年货等)，此时是最容易实施蚕食策略的时候；※而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩，为旺季打下坚实的基础；此时的推广动作不能太大，重点在于加强通路客情，尤其是策反竞争者的“铁哥们”，以完善自己的销售网络。因此可以采取赠送礼品、少量(shǎoliàng)试销、加强生动化服务、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系；这种战术适合竞争者的经销网络与我们的经销网络重叠的情况，如能争取竞争者的客户，将会完善自己的销售网络，此消彼长，利于本品市场的渗透和市占率的扩张。趁竞争者放松精力、资源投入减少的时机，在淡季中抢占与建立销售网络，为旺季打好基础；可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使通路在利益的刺激下持续进货，有效利用通路的资金，同时开展(kāizhǎn)消费者促销活动，以协助通路产品的顺畅流通；淡季的促销力度不能太大，重点(zhòngdiǎn)还是在于市场基础建设和客情关系巩固：一是销量增长有一定限度；二是防止通路积压大量的产品，会阻碍后期的推广。在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足(chōngzú)的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力；市场基础的建设：※维持与巩固市场铺货率，使产品保持较高的曝光度；※继续巩固通路的产品陈列和包装，以加深品牌记忆；※加强与通路客户的客情关系，“平时就烧香，临时不用抱佛脚”教育--思想、观念、理论训练--实务、技巧、方法解惑--疑难解答、问题解决相对而言，淡季的业绩(yèjì)压力较轻些，服务处较有时机针对营业人员的需要举行教育训练，进行“强‘心’健体”。“养兵千日，用在一时”，淡季是养兵的最佳时机！三、阻挡竞品的通路(tōnglù)操作策略在通路竞争中，批发(pīfā)商是一个可以共享的资源。批发(pīfā)商具很强的幅射和渗透功能，谁能争取更多的批发(pīfā)商客户，谁就能抢占更大的市场份额，因此抢先灌满批发商通路是阻挡竞争者的重要手段。采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商展开促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发通路中大部分客户的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。在竞争者开始行动之前(zhīqián)抢先下手，另外还要掌握整个通路的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，制订出针对性强的促销政策。从根本上堵塞竞争者，即便竞争者通过了二批通路，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。在竞争者开展通路促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取搭赠产品、赠送促销品、现金返利、陈列奖励等措施，使产品铺满零售终端，同时抢占零售商的流动资金(liúdòngzījīn)，从而堵住竞争者。采取这种战术(zhànshù)时速度要快，手法要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。结语(jiéyǔ)ThankYou!内容(nèiróng)总结