追逐梦想，乐学销售！提问猜名人游戏游戏目标选择您想猜的名人编号1号名人－毛泽东2号名人－刘德华3号名人－郎平大家有疑问的，可以询问和交流4号名人－猪八戒《SPIN与FAB话术技巧》帮助我们更好的理解和应用培训内容融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体今天的竞争是残酷的药店比米店多有图有真相避孕药顾客类型分析汇总关于客户需求我冷！需求的探寻小宝贝儿顾客的需求顾客需求---我们的解决之道您买隔离霜主要想解决什么问题?（关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢……？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉……（引发新的需求）您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？（问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）分享我们的故事……分享成功故事给我们的启示SPIN是什么？聪明的提问技巧第一步---发现伤口第二步---撕开伤口第三步---伤口撒盐第四步---缝合伤口有效的提问工具SPIN您买隔离霜主要想解决什么问题?（关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢……？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉……（引发新的需求）您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？（问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）卖方：您现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：现在的影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。卖方：如果现有公司有台复印机，影印质量很好会不会解决您的担心买方：那当然最好了顾客：你好，我想买避孕药药师：你要紧急的还是日常吃的？顾客：日常吃的药师：等下我帮你拿，这种最好，德国拜耳公司的新产品，激素低，不发胖，关键是还可以调理皮肤。顾客：你们这边只有这一种吗？有没有别的？药师：其他的很差的，副作用也大。顾客：可不可以给我看一下？药师：拿出妈富隆。这种是比较差的，优思明很好，不论哪一方面都比妈富隆好。顾客：那这两种最大的区别是什么？药师：现在避孕药最大的缺点就是吃了容易发胖，而优思明不仅不会发胖，还有控制体重的功效，是现在最新引进的。顾客：恩好的我知道了。顾客：小姐，买盒阿妈隆药师：以前吃过阿妈隆吗？顾客：吃过阿妈隆，最近还有什么其他避孕药吗？药师：有的，现在最新的就是优思明，效果是最好的，他不仅可以避孕，也可以控制体重，减少面部痘痘顾客：多少钱一盒药师：138顾客：这么贵，还是阿妈隆便宜药师：价格是很高，但是对身体零伤害，也就每天4块钱，其实也不贵顾客：给我看看药师：阿妈隆会呕吐，头晕，发胖，因为雌激素很高。顾客：哦，谢谢。优思明重点顾客针对购买短效避孕药的顾客情景演练口服避孕药是日常长期避孕的更好选择紧急避孕药顾客类型分析识别购买紧急避孕药的顾客购买紧急避孕药的顾客针对购买紧急避孕药的顾客情景演练产品介绍，有理有据举例举例产品的F-A-B结构某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F,A,B？某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F,A,B？某位店员向顾客介绍新一代复方短效口服避孕药优思明，请区分哪些是F,A,B？FAB作用曲线图示FABE技巧的运用FAB技巧运用三步法认同并重复顾客需求用产品利益来满足顾客需求确定客户接受举例通过描述利益，展现使用产品后的图像增加客户的认同感和亲切感形象感有助于促进客户的购买行为增加可信度---震撼对比增加可信度--震撼对比增加可信度—书面的证据说明书证据优思明具有更明显的体重控制作用来自第