中国银保业务更上一层楼ChrisKaye(BCG)、梁国权(BCG)、米嘉(BCG)傅志国(SwissRe)、舒爱瑞(SwissRe)和魏希霆(SwissRe)2009年12月目录前言1综述2中国保险市场简介3概述3中国银保业务：经历爆炸式增长4下一波增长5多对多模式：力量不平衡5产品和服务创新需求6未来的发展道路：融合与排他7监管改革：转变已经开始7成功银保业务模式的制胜之道9机会9双赢方针9不同的机构采用不同的模式10成功银保业务模式的十大组成部分12采取行动152009年12月波士顿咨询公司•瑞士再保险中国银保业务更上一层楼前言中国银保市场正以惊人的速度增长，但同时似乎也陷入了一种僵持的尴尬境地。在中国，银行已经成为寿险产品最重要的销售渠道，推动中国保费收入的快速增长。然而，目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量却远远落后于其它国家。结果便形成了这样一个既“高速发展”但又“极度落后”的市场。导致这一现状的原因是多方面的。首先，银行在金融服务领域拥有强大的营销能力。它们还获准可以销售多种保险品牌，但不能直接组建自己的保险机构。由此形成的模式是：银行通常可以代理多个保险品牌，但往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。我们把这种结构称之为“多对多”模式。那么，保险公司为什么不针对银行渠道开发定制程度更高的产品和服务呢？首先，保险公司缺乏培训银行员工的动力，不愿意帮助他们掌握更有效的销售技巧和产品知识，因为它们知道银行员工也会用他们从中获得的专业技能来销售其它保险公司的产品。此外，为了争取到理想的“货架空间”，保险公司常常向银行支付丰厚的手续费，从而影响了保险公司本身的盈利能力以及在创新领域的投资能力。但是，市场已经日益认识到这一模式将难以为继。实际上，中国监管机构已经着手开展银保业务改革，推动银行与保险公司更好地融合。我们相信，此举将促使中国市场不断向更加成熟的银保市场靠拢。更具体地说，我们可能看到在一段时期内，许多方面的投资力度将会加大，比如产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应。在这一发展阶段占据主导地位的保险公司和银行都准备在这一市场建立巨大的竞争优势。但成功的先决条件是建立各种独家合作关系，这样保险公司对资本和专长的投资就能得到有效保护，并能产生积极的回报。同样地，银行和保险公司都需要审慎考虑摆在它们面前的不同方案（考虑其特殊的资本资源和分销网络），采用符合其长期愿景的战略。现在选择合适的战略方案并确保卓越的执行力，将让业内机构获益匪浅。波士顿咨询公司•瑞士再保险2009年12月2中国银保业务综述◊银保业已经成为中国最大的寿险销售平台，但目前仍按“多对多”的分销模式运行。采用这一模式的主要原因是监管机构准许银行同时代销多家保险公司的产品。◊长期来看，这种多对多模式缺乏可持续性。对运营利润的简单分析表明，目前中国银保业务并没有为保险公司带来丰厚的价值。在多对多模式中，作为代销机构的银行比保险公司拥有更多的杠杆，因此这种模式无法激发保险公司进行产品、营销或服务方面的创新。由于可以坐享丰厚的手续费，银行更是没有动力改变这一机制。◊当前机制导致产品种类单调以及销售知识匮乏正在影响银行渠道中保险产品的需求。尽管总体渗透率仍然较低，但在国家宏观趋势的支撑下，中国寿险和非寿险产品的保费收入仍将继续以每年两位数的速度增长。虽然相关买方群体的规模和财富将不断扩大和增加，但面对需求日益复杂且苛刻的客户，如果银保机构不能从这些客户的钱包中“多分一杯羹”，银保业务的增长速度必然会逐步滞缓。代理商和经纪公司等其它保险分销商可能重新夺回曾经丢失给银行的市场份额。◊为了保持竞争力，银保机构必须升级拓宽产品线并改进客户服务模式—即以更具针对性、服务为导向的方式向客户提供更多更好的产品，从而打造品牌忠诚度。这将需要大量投资。◊银行和保险公司还必须建立更具排他性、更加融合的合作关系，以证明这些投资的合理性。根据各方需求，有四种已经证明极其成功的银保业务合作模式：独家分销合作模式；合资模式；金融控股公司模式；（在组织架构而不是法人机构层面的）业务线一体化模式。◊关键在于明智地执行这些合作模式—合作规模从地区性到全国性，从单一产品到多种产品。合作双方需要特别关注成功银保业务模式的十大组成部分：联合开发产品；改善产品；采用全面的销售模式；制定有效的销售目标和激励机制；捆绑与人生大事相关的产品；严格培训；升级IT系统；定义组织角色；提供客户服务和售后支持；以及确保资本与风险管理。◊总之，我们认为中国银保市场即将迎来全新的“圈地时代”。要