销售人员谈判技巧课程大纲成功的学习在于开放自我开阔胸襟的“斑马学”克服心理障碍谈判能力谈判专业知识该怎么用呢？第一单元、对销售谈判的基本认识销售谈判互动流程第二讲、谈判的基本概念第四讲、成功的谈判要领影响谈判成败的关键三点1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2.不知道对方谁有决定权3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力4.谈判的目标不具体5.未能巩固自己的位置和观点6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序7.未能让对方先发盘8.忽视了谈判的时间和地点等要素9.当谈判进入死结时轻易放弃10.不知道何时该结束谈判谈判是最不自私的学问，它是可以教给您的对手一起学习的！用文明的方法解决冲突！第二单元、谈判成功应具备的条件第二讲、谈判策略金字塔客户结构VS谈判策略卓越销售人员个人品牌模型有效判定沟通对象的性格D型老虎（力量）I型孔雀（活泼）S型无尾熊（和平）C型猫头鹰（完美）不同性格人的有效沟通从关键要素入手进行沟通谈判谈判如棋奕要有对战棋谱外加临场应变第六讲、误判的陷阱最容易输给对手的原因第三单元、谈判模式的创立第一讲、立场导向的谈判行为模式1.表达服务意愿（顾客满意的企图心）2.体谅客户情绪（服务的EQ）3.承担责任（顾客满意保证SG）第二讲、问题导向的谈判行为模式诊断问题解决问题侧身遮嘴坐姿钳着手放在身体上方钳着手放在身体上方高耸尖塔型放低尖塔型摸鼻子-负面价值握拳食指高贴太阳穴握拳食指低贴脸颊男性抚摸下巴方式标准的交叉双臂-未握拳交叉双臂握拳双手握住上臂双手交叉夹在腋下策马入林手架膝上销售对策-同步化其他体态的暗示1.共同需求2.分对立需求3.分歧需求案例：一粒橙两个人怎么分？启发性的概念分析双方追求的不同利益学习应用第四讲、谈判惯用方式谈判成功的前提案例：客户不断向你索要之对策做好谈判的准备四种谈判结果谈判有一个特色就是“不完美的信息”进入商务谈判阶段客户拿竞争对手说事之对策第六讲、谈判的妙招应用第四单元、成功谈判的三阶段第一讲、谈判的准备和计划阶段如何优先掌控谈判节奏？2024/9/10高效谈判的三个要点让步时的表述方式及作用策略性退出时的语言与行为谈判即将收尾时的表现第三讲、谈判的跟进阶段第五单元、双赢谈判技巧与手法1.心态调整2.沟通技巧的准备3.寻找合适切入时机4.建立拥有共识的谈判情绪影响谈判成果的主要因素谈判与情绪方法：缓解谈判压力九妙招891.搜集资料2.确定谈判目标3.设计议题4.评估优/劣势及谈判实力5.沙盘推演确定谈判目标分析双方合作价值评估优/劣势及谈判实力确定谈判议题及切入点1.人：文化、习惯、权限、风格2.利益:对事件的了解3.意见：专业分工4.标准：成本分析第五讲、言语行为的影响作用55—38—7法则1.谈判行动“十要”2.谈判行动“十不要”谈判行动纲领之“十要”谈判行动纲领之“十不要”第七讲、如何结束谈判？寻找出共同利益与冲突的平衡点谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！实力+习慣+态度