第九章谈判一、谈判的定义每天，报纸和电视上都会出现许多有关谈判的报道。随着社会的发展，文明的进步．社会交往和合作的深入以及经济贸易往来的不断增加，谈判成了解决社会冲突和争端、调节人际关系的桥梁，越来越广泛地运用在社会生活的各个领域，正在影响着人们的生活，改变着人们的观点，决定着人们争业的成败。那么，什么是谈判呢？谈判是组织和组织或组织和公众对涉及自身权益的冲突及有待解决的问题进行反复磋商，寻求解决途径，达成协议的合作过程。理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的三个特质：第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。这就是说，单方面的施舍或单方面的承受(不论它是自愿的还是被动的)，都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”，或“我输你赢”的单利性“零和博弈”的结果。而是“我赢你也赢”，双双获利的“非零和博奕”结果。“傅奕”，也叫‘对策”。所谓‘非零和博奕”是相对于“零和博奕”(1+[-1]＝o)而言。对谈判来说，“非零和博奕”的原则，应始终贯穿于全过程。第二，它同时台有“合作”与“冲突”两种成分。任何—方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协认，这是所以要进行谈判的原因。为了达成协议，参与谈判的各方，均须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一起来。但是，为了使自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方，势必处于利害冲突的对抗状态。否则，谈判就没有必要。因此，任何一种谈判均含有一定程度的合作与一定程度的冲突。有两个人在图书馆阅览室争吵了起来。原因是一个想开窗，一个想关窗。他们为了窗户应该开多大而争论不休——开一条缝？半开？开3／4?没有找到双方满意的解决办法。图书馆管理员走进来，问其中一位为什么要开窗，回答：“佼空气流通”。又问另一位为什么要关窗，他说：“避免噪声”。那位管理员想了一会儿之后，打开旁边房间内的窗户，既让空气流通，又可避免噪声。由此可见，不能只注意双方陈述的立场——“开窗”和“关窗”，而应该从“空气流通”和“避免噪声”这两项双方潜在的利益出发，达成一种解决问题的协议。而明智的解决方法是针对利益而不是针对立场。二、谈判的种类谈判可以从不同的角度对其进行种类划分。(一)从谈判的外延上分，谈判有广义谈判和狭义谈判两种。广义谈判泛指一切为寻求协调而进行的交流和协商。可以说，日常生活中充满了这种谈判，如：一家人在一起商议今日吃什么、星期日是否外出游玩、买什么样式或什么颜色的衣服等。狭义谈判指有准备地为寻求利益、解决冲突而进行的磋商过程。如：国与国之间的外事谈判，组织与组织间的贸易谈判、产业开发、技术转让谈判等。狭义的谈判是我们研究的主要对象。(二)按谈判规模，谈判可分为大型及中、小型谈判。一般认为，谈判各方参加人数超过12人，则为大型谈判；若少于12人，多于4人，则为中型谈判；小型谈判各方代表不超过4人。(三)按参加谈判的组织和个人的多少，谈判分为双边谈判与多边谈判双边谈判指由甲、乙两方参加的谈判；多边谈判则指三个以上组织或个人为当事方参加的谈判。(四)按谈判所涉及的利益性质，分商务谈判与非商务谈判商务谈判是指以经济利益为谈判议题、内容和目标的谈判。如商品进出口贸易、工程承包等的谈判。非商务性谈判如外事外交、入质释放、边界划分、战争调停等的谈判。(五)按进行的时间，谈判可分为长期谈判与中、短期谈判。一般来说，时间上的划分是没有严格限制的。—次性解决的谈判都是短期的。若一次性谈判不成功．数次休会又约定局期、地点数次进行，那必定在时间上成为中、长期谈判。典型的如中美知识产权谈判，历经9轮20个月。(六)按谈判内容与谈判目标的关系，谈判可分实质性谈判与非实质性谈判实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标直接相关的谈判。如技术转让、商品贸易、索赔等的谈判。非实质性谈判是指为实质性谈判能顺利进行而事先进行的关于议题、议程、时间、地点、级别、人数的磋商．进行中的具体事务的协调，事后对谈判形成的决议、条款、观点等进行技术处理的事务性谈判等。实质性谈判与非实质性谈判在整个寻求解决的过程中是同样重要的，没有主次之分。(七)按参与谈判各方的身份与对谈判议题和内容的难备及关切情况，谈判分为正式谈判与非正式谈判正式谈判中各方代表的身份象征国家或某利益集团，对谈判议题和内容有较充分的准备，持积极关切的态度。非正式谈判通常是接触性的、试探性的，起通报情况、解释立场、沟通关系的作用。除上述的谈判类型外，还可按各方的谈判立场分为对抗性谈判与非对抗性谈判；按谈判的交往方式可分为直接谈判与间接谈判；按是否有第三者中间人介入分为“受调停谈判”与“无调停谈判”；按时间划分为“约定性谈判”与“偶遇性谈判”；按公开程度划分为“公开谈判”与“秘