新模式启动未来车销模式及制度车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。车销模式直供目标终端构成车销模式的6个方面公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持：按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；按车销模式要求，使用《燕京啤酒专用送货单》开票、送货；按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；保管《燕京啤酒专用送货单》第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。附：副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）街道摊贩渠道团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校)娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）其它渠道：（展会、集市、庙会等）需要准备的物料示例：新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容6、兑奖盖语言标准化标准1：XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX，你这里燕京啤酒的奖盖多不多？要不要给你兑换？标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖+1个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤1瓶。注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤7、收空瓶语言标准化标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸箱一件空瓶兑换现金4元，标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！8、如何达成销售目标标准化（1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。（2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。（3）利润诱导：见利润分析语言标准化9、如何约定下次拜访时间标准化标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期**拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！老点语言几个标准化内容3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。堆头陈列标准化割箱标准化POP粘贴标准化挂横幅标准化回收瓶盖动作标准化当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总：相关制度表格\鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc相关制度表格\新开点日报表.xls相关制度表格\二级出库报表.xls检查就是执行力一个人做事3个人检查3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路）主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线路）市场部不定期抽查；检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。终端检查表办事处例会组成（另见例会制度培训文件）THANKS