销售秘籍销售秘籍–第一章一、客户购买心理分析购房客户属于哪一类？法宝一、客户购买行为分类法夜郎型特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。动态型分类之3动态型分类之4动态型分类之5动态型分类之6动态型分类之7动态型分类之8动态型分类之9类型法宝一、客户购买行为分类法法宝一、客户购买行为分类法（1）完美型性格特征性格特征性格特征性格特征法宝一、客户购买行为分类法法宝二、客户购买决策过程分析与销售控制法宝三、客户购买心理分析被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初级阶段，经纪人如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到房子的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。案例：业务员：小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗？客户：不知道，是什么人居多呢？业务员：像您一样，大多是成功的高级白领。（将客户的注意力吸引到居住人群的层次上）业务员：小姐，你知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗？（将客户的注意力吸引到规划设施的卖点上）法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝三、客户购买心理分析法宝四：“比较法则”的应用我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲”第一步：给他痛苦1、揭伤疤2、给他痛苦3、加深痛苦第二步：给他快乐1、产生惊喜2、逃离痛苦3、追求快乐第三步：成交--------拥有快乐1、推销模式法宝五：“拉销”的心理技巧21、从众心理的引导法则2、“与众不同”的引导法则总结销售秘籍–第二章一、逼定定义1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项a.客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等b.对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬c.询问优惠程度,有无赠品时d.一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时e.讨价还价，一再要求打折时。f.向推荐员打探交楼时间及可否提前g.对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时h.接过推荐员的介绍提出反问i.询问同伴的意见时j.对目前正在使用的商品表示不满k.询问售后服务时a.客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切b.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松c.嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么d.用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时e.关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时f.突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺g.反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时h.离开又再次返回时i.实地查看房屋有无瑕疵时j.客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松k.出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作l.转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊m.当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你a.观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标b.不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处c.让客户相信此次购买行为是非常正确的决定d.切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:"你到底买不买?"e.注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延f.关键时刻可以主动邀请销售主管加入在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则举例来说：假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：a.抢购方式b.直接要求下决心c.引导客户进入议价阶段2、重复强调优点：a.地理位置好b.产品品质优越c.产品配套完善d.开发商、物业服务好等3、直接强定：a.客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行b.客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买c.客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。销售秘籍–逼定话术这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分