目录第一部分市场分析第二部分竞品分析第三部分客户梳理第四部分定价说明第五部分开盘计划策略前的思考近期房地产市场事件回顾事件背后引发的思考1、市场气氛不正常！2、楼盘售价存在人为价格操作！3、热销背后人为的炒作！近期房地产市场信号的传递2010-4-18国务院重要新政（2010年4月15日、4月18日）CRIC决策咨询信息系统统计的成交数据全国重点城市成交情况对比新旧政策评估：100万的房产首套、二套房新旧政策对比背后引发的思考？后期市场研判通过以上思考，对本案此次开盘的心态：第一部分近期市场情况分析整体市场月度量价走势株洲各区域市场3月量价走势市场小结：2010年3月，整体住宅市场成交面积基本有所上升，达到16.9万平方米，相比2月成交量上涨56.4%。3月住宅价格环比略有下降，但总体仍维持在3000元的单价水准。原因：受全国市场热销氛围的大环境影响，株洲的住宅市场同样表现出良好的复苏姿态。株洲市场第一季度中市场供应量较少，使客户选择空间较小，给客户造成紧张的局面。部分开发商人为制造房源紧张、价格上涨等热销氛围，给客户造成一定心理压力。第二部分竞品分析玫瑰名城玫瑰名城四期于2009年9月27日开盘，开盘价：（小高层13+1层）价格范围：2700-3240元/㎡，均价2820元/㎡；（高层18+1层）价格范围：2700-3340元/㎡，均价2880元/㎡楼层价差：20元/层价格调整后：（2010年2月调价）（小高层13+1层）价格范围：3100-3620元/㎡，均价3200元/㎡（高层13+1层）价格范围：3360-3800元/㎡，均价3520元/㎡楼层差价：20元/层第五期今年五月开盘，预计均价3600元/㎡金色荷塘天鹅湖壹号印象华都印象华都价格走势城市风景三期市调：目前在售房源部分楼层对外一口价3880元/㎡，顶楼3580元/㎡（10、11、17幢）原开盘价：价格范围3100-3400元/㎡，均价3300元/㎡（去年8月开盘）目前余房20套，基本是160㎡四房。今年6月，新推出178套新房源，120-145㎡，二梯四户，目前已开始定购选房，交10万优惠2万，可定房号、价格。开盘均价4000元/㎡，起价3700元/㎡，楼层差价20元/层，无景观差价；案名：恒丰.水岸春天（三期）项目位置：天元区滨江南路168号开发商：株洲恒丰置业有限公司市调：该案二期目前已是现房，尚有余房39套，对外报均价3756元/㎡三期临江5栋还有少量余房在售。09年12月开盘均价3900元/㎡，每层差价20-30元/层，年后价格上调，余房均价4780元/㎡，最高价25层5100元/㎡案名：湘银.金色阳光项目位置：天元区滨江南路市政协旁开发商：株洲湘银房地产股份有限公司尚格名城尚格名城价格走势嘉麒.新城壹号新城壹号价格走势恒基.莱茵小镇莱茵小镇价格走势锦绣江山锦绣江山价格走势经世皇城开盘均价3450元/㎡，调价之后上涨100-200元/㎡，均价3680元/㎡，低区3200元/㎡、中区3600元/㎡、高区4600元/㎡楼层价差：1-20层20元/层，20层以上10元/层竞品小结：1）客户购买需求：春节后购房热情较高，如：金色阳光：187套房源却排号约500组客户。2）产品需求方面：3房产品是市场需求主力户型。3）春节后楼市成交乐观，区域楼盘价格呈不同上涨情况，平均涨幅约10%左右，上涨价格约150—500元/平方米。4）开发商共性：部分楼盘余房不多，借机大幅度提价，存在一定炒作嫌疑。如：水岸春天：余房约10几套，对外报价约4700元/平方米，经世皇城：余房6套，对外报价4500元/平方米第三部分储客情况分析目前VIP卡办理情况统计客户蓄水情况（截止3月20日）潜在客户挖掘手段后期意向客户开发手段客户落位分析12幢落位13幢落位15幢落位储客情况小结第四部分定价说明推案盘点各栋产品明细定价思路：原则1：市场竞品分析：参照目前株洲区域市场内楼盘价格成长情况；原则2：自身产品分析：项目不同的产品根据房源楼层、位置、景观等因素差异化定价。原则3：根据客户的落位情况进行价格微调。定价考量点：影响定价的因素，（定价特定因素）考量重点依次为：位置、景观、采光、楼层。位置：12幢、13幢作为本案江景房最后2幢之一，因此价格作最大跳升。景观：一线江景，不可复制性，江景产品实现价格最大跳升。楼层：主要考虑各楼层采光程度及景观不同，因此以楼层高度为基准，价格随高度的上升而递增。采光：根据不同房源不同位置的采光因素不同，制定不同的定价。回顾山水国际价格成长情况区域内主要楼盘价格成长情况比对定价策略——市场参考定价策略一定价策略二定价策略：