销售企划部2009.7致业务同仁的一封信销售流程中获取转介绍的时机每月索取转介绍客户名单主题示范接触面谈中获取转介绍示范销售面谈中获取转介绍示范成功成交后获取转介绍示范4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？6、营销员：李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？李小姐：客气什么，问吧！营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？李小姐：这怕是爱莫能助了。营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？营销员：我们来策划一下。7、业务人员：陈先生，很高兴我能成为您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺您为自己和您的家人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保险对家庭真正起到的作用和意义的资料，也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？8、客户：“如果你不做了，我有事该怎么办？”业：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？”客户：“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。”业：“有您这样的客户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险业务呢？只是……”客户：“只是什么？”业：“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客户，单凭我个人的力量，如果有一天我的客户不够多，很难签单，那就难说了。”客户：“那你就多找一些客户！”业：“对呀，我一直都在做开发客户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样的好客户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工作打下一个坚实的基础……您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。”客户：“嗯，好吧。”客户推荐信转介绍拒绝处理10、客户：一时想不起。业：陈先生，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象刚结婚或者刚生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？11、客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧。业：谢谢您答就替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子或是已经买了呢？您可以把他们的名字写在这儿。话术演练指引