课程收益美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师销售业绩课程说明二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。三、培训纪律要求1.请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之心，全情投入。2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信；课程目录第一单元价格谈判的条件价格谈判的条件视频观摩：沟通对话中的迎合启发知识要点迎合技巧(1)迎合技巧(1)一、了解客户的谈判心理陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户—刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价：刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?”陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。”案例分析：这个谈判能赢吗？您认为刘小姐会接受180元的价格吗?知己知彼，百战不殆。2.了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?客户心理价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格<价值很便宜3.价格谈判能解决的问题视频观摩：不能简单说“不”分享说明二、价格谈判的条件三、判断你的竞争地位1.谁是竞争者2.客户偏好和我们的竞争地位要点范例范例范例经验总结沟通游戏分享说明小结：价格谈判的条件第一单元价格谈判的条件制定谈判策略目标价格：期望的成交价格案例分析案例分析经验总结如何报价？1.如何报价？报价种类报价技巧报价技巧采购心理学报价技巧欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。终止客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回旋余地，防止谈判破裂要点接近底线的价格制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线？四、报价策略表第一单元价格谈判的条件价格谈判三步曲客户方案例：马先生买花案例：马先生买花案例：马先生买花案例思考一、控制客户期望值1.压低期望如何压低马先生的期望2.提升价值你如何提升玫瑰花的价值呢？3.拔高定位你如何拔高定位？马先生的获得的信息沟通游戏分享说明相关讨论二、价格磋商1.不接受客户的第一次还盘案例体验：接受第一次还盘的结果案例思考接受客户第一次还盘的结果如何应对客户的第一次还盘范例2.递减让价什么是递减让价？为什么要递减让价？案例思考不同让价方式的结果如何递减让价？案例分析要点3.天下没有白吃的午餐视频观摩：条件换条件启发提出交换条件学会有条件的让步案例分析角色演练三、终止谈判1.报出“底价”2.设置门槛3.替客户搭桥3.替客户搭桥案例分析案例分析案例分析价格谈判路线图小结：价格谈判三步曲第一单元价格谈判的条件价格谈判陷阱及应对方法2、应对策略：探索真实性提供减低成本的方法供选择你该怎么办？案例分析1、红白脸：就是客户会有两个人来和你谈判，一个是白脸，拼命压榨你，一个是红脸，在你被逼入死角时，出来假装帮你，使你就范。三.情感游戏四.以势压人五.价格折中六.整存零取案例分析七.空头支票小结：价格谈判陷阱及应对方法