会计学一、推销(tuīxiāo)主体作为一个(yīɡè)成功的推销员，首先他应该具备积极，主动的心态；其次他应该有坚忍，自信的品德，最后他还需要有相关的职业能力。（一）推销(tuīxiāo)主体的含义（二）推销人员(rényuán)的职责和工作内容销售(xiāoshòu)企业产品建立(jiànlì)企业形象反馈市场(shìchǎng)信息与顾客(gùkè)建立联系提供(tígōng)服务俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。世界(shìjiè)著名的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立良好业务关系的能力。专家说：一个顶尖的推销员要拥有政治家的头脑,艺术家的心灵,外交家的辞令、谈判家的口才及邮递员的双脚。（三）推销人员的职业(zhíyè)素质1.推销人员的思想素质（1）职业道德——诚实守信小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备(zhǔnbèi)提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。思考：小案例(ànlì)掌控金钱的智慧一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备(zhǔnbèi)付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。启示：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说，尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界(jìngjiè)，真正把生意这本经念活了。（2）职业(zhíyè)态度——态度决定一切。小案例(ànlì)小案例(ànlì)基础知识上知天文(tiānwén)，下至地理。3.推销人员的智能(zhìnénɡ)素质观察力4.推销人员(rényuán)的个性心理素质自信心小案例(ànlì)小案例(ànlì)银行一20岁小伙广场陪大妈(dàmā)跳舞“跳”出个千万大客户5.推销(tuīxiāo)人员的身体素质二、推销(tuīxiāo)客体（二）产品整体(zhěngtǐ)概念整体(zhěngtǐ)产品的三个层次：1、核心产品概念：产品给顾客带来的基本效用或利益。核心产品观念的作用(zuòyòng)：帮助推销员理解顾客的真实需求。2、有形产品◆概念：核心产品借以实现的具体形式，包括质量、式样、品牌、特色、包装(bāozhuāng)等。◆有形产品观念的作用：帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性；产品具体形式向消费者传递着何种信息；无形产品有形化的重要性。3、附加产品◆概念：推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。◆延伸产品观念的作用：帮助推销员掌握(zhǎngwò)如何更好地满足消费者需求。（三）整体(zhěngtǐ)质量观念产品质量(chǎnpǐnzhìliànɡ)与实用性营销大师菲利普·科特勒曾经在中央电视台对话节目中回答(huídá)企业家问题时说：“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。”可见，质量好只是进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念才是企业的竞争目标。三、推销(tuīxiāo)对象1、个体购买者个体购买者是为了满足个人或家庭生活(shēnghuó)的需要而购买或接受某种推销品的个人。特征：购买(gòumǎi)角色小案例(ànlì)2、组织(zǔzhī)购买者特征：供应链的一般(yībān)结构组织(zǔzhī)