编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES45页第PAGE\*MERGEFORMAT45页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT45页融源印务有限责任公司营销团队建设二Ｏ一二年十二月目录销售团队管理销售经理的角色定位及职责组织及管理销售团队培训及辅导销售团队激励销售团队销售团队业绩管理大客户管理及发展系统重点客户组合分析（十步骤）重点客户分析重点客户销售重点客户销售后勤支撑系统1.销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧:1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握发展动向十大主要职责:1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36％）与推销人员进行客户访问亲自向客户推销处理问题根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）培训推销员建立业绩标准策划和举办销售会议为推销员提出解决问题的建议招聘和选择新的推销人员修订区域销售的具体规定评价薪资项目预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18％）分析销售数据向推销人员传达公司的信息消化管理方面的知识和信息总结管理中销售和客户信息评价竞争形势预测所负责区域未来的销售情况评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（18%）管理外地办事处记录同不满意的客户打交道撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）分析销售费用数据控制存货成本控制各办事处运作成本关注地区中与利润有关的费用倾向制定预算对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。1.5每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）1.6销售经理工作流程:工作执行情况:(优、良、普通、差)1清楚企业策略、目标2分析:行业、市场客户竞争对手自身:团队、产品、服务、流程3定立团队销售目标(上司批准)4销售计划:产品、服务、捆梆定价促销渠道人员客户分类、针对每个重要客户做计划5实施团队销售:招聘分工培训及学习激励客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息客户建议书、技术方案、报价、投标展示、示范、测试合同签定项目施工服务6.控制:分析销售数据追踪实施效果、客户意见及时反馈、调整处理客户问题、投诉确保质量、售后服务信用管理建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化业绩分析、管理组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:勇于承担风险且具有创新精神有很强的使命感对解决问题的兴趣大于销售的兴趣将顾客视为合作伙伴将遭受拒绝视为有价值的信息在会见客户之前总是在心中排练一遍全面地研究客户/调查客户态度和蔼、与下属讨论商量让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：销售场合中地感召力很强的幽默感优秀的计划和准备能力精力旺盛遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点他或她的性格很适合销售他或她了解产品和客户他或她懂得销售技巧招聘销售人员在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技