销售(xiāoshòu)要领一、专业(zhuānyè)销售技巧利用自身的产品和服务，满足了客户(kèhù)的需要，并从中获取利润。了解客户的需求(强化/发现/创造)证明(zhèngmíng)你的产品/主意能满足客户的需求满足需要的推销(tuīxiāo)过程寻问(xúnwèn)的技巧凡是不能以正反两种答案可以(kěyǐ)回答的问题凡是可以以正反两种答案回答(huídá)的问题中立(zhōnglì)的开放式的问题获取无偏见的资料你的产品(chǎnpǐn)说服(shuōfú)的指导方针满足需要的推销(tuīxiāo)过程五阶段(jiēduàn)销售模式一、概述情况简要的重复客户已经确认(quèrèn)的需要，表示你了解客户的需要。概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。二、说明想法对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务(fúwù)所能提供和满足的你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务(fúwù)或想法。三、解释如何运作：目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户(kèhù)论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户(kèhù)在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。四、强调关键利益：目标：唤起客户(kèhù)的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。这是销售中最重要的环节，可以反复强调五、简单的下一步：目标(mùbiāo)：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。建议以三种方式完成：1，假定客户已应允，以行动结束.2，在2个积极的行动中任选其一3，提出一个立即行动的理由这是销售拜访的最终目的---达成协议关于价格的四个事实：你经常会因为价格而失去一些生意不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议总会有一个比你便宜(biànyí)的其它选择今天的客户比以前更加注重价格专业(zhuānyè)销售技巧回顾专业(zhuānyè)销售技巧回顾专业销售技巧(jìqiǎo)回顾专业(zhuānyè)销售技巧回顾专业销售(xiāoshòu)技巧回顾二、销售过程中常见问题及一般处理(chǔlǐ)方法应对我们(wǒmen)不能满足的需要应对(yìngduì)四种客户的方法应对漠不关心(mòbùguānxīn)客户应对怀疑(huáiyí)的客户应对(yìngduì)误解的客户问题(wèntí)背后的原因误解(wùjiě)怀疑(huáiyí)误解(wùjiě)不认为(rènwéi)统一形象可以有效帮助提升生意/希望突出自己的品牌或服务项目不重视润滑油业务的潜在(qiánzài)收益不了解海报(hǎibào)的效用需要得到(dédào)信任感/资金周转有压力上次断货善后处理不好对统一(tǒngyī)感到不满缺乏信心缺点(quēdiǎn)误解统一的利润低担心(dānxīn)误解(wùjiě)购买(gòumǎi)倾向很高的客户关心技术问题误解(wùjiě)内容(nèiróng)总结