卓越的大客户销售理念与技巧理论篇<工业品大客户销售概论>一.什么是“大客户”?狭义概念:20/80法则与大客户%ofAccounts三、客户心理需求分析客户选择供应商的要素2建立采购分析图利益图个人需求分析图影响大客户购买决策的因素招投标营销及大客户开发流程篇<大客户专业销售流程>第一章:客户的采购流程一、分析客户内部一般的采购流程大客户采购流程二.分析内部角色对采购的作用影响采购的六类客户分类/特点三.高层信任是赢的关键第二章:项目的销售流程“独孤六剑”第一剑客户分析大客户资料的收集第二剑建立信任个性风格之自我调整策略第三剑挖掘需求判断客户采购阶段第四剑呈现价值步骤第五剑赢取承诺第六剑跟进服务技术篇<大客户销售访谈技术>一.如何开发客户的需求用问问题的方法，了解客户的需求！目的WHY第一个WHY第二个WHY问问题的种类(2)开放型问题与封闭型问题三个注意点信任合作为基础二.SPIN概述需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）S情况问题研究结果表明SituationQuestionAttention(情况问题的注意事项)P难点问题研究结果表明I内含问题（隐含问题）研究结果表明N需要回报的问题研究结果表明调查阶段--SPIN模式恭喜发财！