我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？怎样让人买PhaseIPhaseIIPhaseIII订单购买三步曲进程中的心理曲线PAINVISION？VISIONCREATIONPROMPTER关键事项（痛处）客户最重要的需求=你有答案的需求第1阶段工作：需求管理注意：需求定义阶段工作购买三步曲进程中的心理曲线第2阶段工作：方案确认第2阶段工作：方案确认关于“FOX/COACH”客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？关于“资源”的调度关于方案书决定生死的比较表客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？第3阶段工作：关闭订单购买三步曲进程中的心理曲线克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”面对风险异议关于“PUSH”不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人POWERBASESELLINGCONCEPTS怎样让人买如何做到受人尊重的销售你的Sales是哪个级别？成功销售的要素