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第页共NUMPAGES18页学管师续单培训教程V1.0学大教育总公司质控中心学管部目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc212016344"什么是续单?PAGEREF_Toc212016344\h-2-HYPERLINK\l"_Toc212016345"客户为什么会续单?PAGEREF_Toc212016345\h-2-HYPERLINK\l"_Toc212016346"准备足够量的理由!PAGEREF_Toc212016346\h-3-HYPERLINK\l"_Toc212016347"有策略地向客户提供续单理由!PAGEREF_Toc212016347\h-5-HYPERLINK\l"_Toc212016348"若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:学生需要继续学下去!PAGEREF_Toc212016348\h-6-HYPERLINK\l"_Toc212016349"对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术PAGEREF_Toc212016349\h-6-HYPERLINK\l"_Toc212016350"对于成绩中下学生的参考话术PAGEREF_Toc212016350\h-7-HYPERLINK\l"_Toc212016351"激发初一续费的参考话术PAGEREF_Toc212016351\h-8-HYPERLINK\l"_Toc212016352"激发初二续费的参考话术PAGEREF_Toc212016352\h-8-HYPERLINK\l"_Toc212016353"激发初三续费的参考话术PAGEREF_Toc212016353\h-8-HYPERLINK\l"_Toc212016354"激发高一续费的参考话术PAGEREF_Toc212016354\h-9-HYPERLINK\l"_Toc212016355"激发高二续费的参考话术PAGEREF_Toc212016355\h-9-HYPERLINK\l"_Toc212016356"激发高三续费的参考话术(略:高三了,还不赶紧辅导!)PAGEREF_Toc212016356\h-10-HYPERLINK\l"_Toc212016357"合同已经结束,续单的操作和话术PAGEREF_Toc212016357\h-10-HYPERLINK\l"_Toc212016358"搞好服务,是续单成功的唯一关键PAGEREF_Toc212016358\h-11-HYPERLINK\l"_Toc212016359"续费心得(一)(摘自oa学管部栏目)PAGEREF_Toc212016359\h-11-HYPERLINK\l"_Toc212016360"续单心得(二)PAGEREF_Toc212016360\h-13-HYPERLINK\l"_Toc212016361"最后结语PAGEREF_Toc212016361\h-17-如何实现续单什么是续单?一般理解,续单是指辅导合同已经或即将结束,客户重新和学大续约、续费的行为。实际中,加科目(扩单)的情况,也很多,我们也归到续单概念里。至于续单的时机,较多的是在辅导即将结束,比如还有20课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。加科目,发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单?至今没见过客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要学管师积极的促成工作。从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢学大的氛围,只要学管师简单促一下,就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。再有,就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。这里,不在学大辅导,不一定是对我们服务的否定,有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,在学大也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2/3的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子,帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导,中考成绩应该说,没有明显提升,或者说没