KA商场谈判与作业流程要想从本课程中获益，你应该：《KA商场谈判与作业流程》课程简介：一.谈判常识：谈判的目标谈判的类型谈判的策略谈判前的准备工作有效谈判的技巧采购职责：采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判与采购打交道：帮助他们提高销量一.年度合约谈判：一.年度合约谈判：1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者；2、要把销售人员作为我们的第一号敌人；3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会；4、随时使用口号，你能做得更好；5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级、他总能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求；8、聪明点，但要装得大智若愚；9、在没有提出异议前不要让步；10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的；11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报；12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性、更了解情况，别花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子；13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏；14、毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件；15、不断重复同样的反对意见即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会输掉；17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点；18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动用差额销售来赚取利润；19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会删掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场几乎不给他时间做决定。认清KA提出的年度合同内容评估内容的合理性与陷阱评估我方可以让步的程度合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面品牌力、销量、利润及SP配合拟订谈判计划书逐步的谈，步步为营合同谈判之准备合约-去年卖场之问题点公司本年度之要求-建议案非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段）寻求双赢的年度合同一.年度合约谈判：公司简况（投资方背景/营业执照）；商业形态及模式；公司规模及发展方向；相关部门组织架构及作业执掌；统一集团有无合作过的记录？有无谈判和报价过的记录？产品销售资料年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变化分析销售费用资料去年度新品费/DM&TG费/开张赞助/广告支持费/商品促销费/公关费用/等帐款回收资料逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价客户企望情报对方所企望的条款底线/同业比较合约条款/对方谈判人员个性习惯过往销售合约及执行状况资料前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项应注意事项：在过往操作过程中的得与失，以及明年的应对措施。一.年度合约谈判：一.年度合约谈判：针对合约条款的费用部分做好预先设定,设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案;结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划提前约定对方相关人员,准备充分时间；约定部门为相关产品的采购部，必须约定采购部经理及负责采购。由业务在主管的指导下单独完成。谈判纪录；一合约谈判完成后,协议须报备公司事业部和特贩课及法务审议,确定各项条款合理；协议必须由业务经理确认是否带来可接受的整体利益是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟厂商是否支持，有无大量广告是否有未来性、而非短暂的欢乐有无特殊的配合条款是否符合陈列要求是否符合公司之形象客户导入商品的依据：“值入率”供应商报价报价单广告推广SP计划市场销售资料上架费陈列位置及排面数问题产品定价：注重保持市场价格均衡，决定报价的高低作业流程基本要点作业流程案例探讨新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费形式有：现金、折扣、货品、礼品……原则：尽可能以SP方式配合依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予；要求对方配合（新品、陈列、货款……）五、商品下架谈判五、商品下架谈判（续）举例：谢谢！