会计学心心理学需要(xūyào)掌握的原则1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息（第一次当上班长：上学第一天大扫除）4、眼里有工作：（第一次升值：报表、加水、落座）4、幽默是人际关系(rénjìꞬuānxì)的“最佳调料”1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情（爱屋及乌）2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感（小恩惠、超市的免费使用是潜在的互惠原理）3、引入权威效应，引导对方的态度和行为（人微言轻、人贵言重）4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为（短缺原理在确定事物价值(jiàzhí)的时候起着巨大的作用）1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提(在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。)2、讲述相似(xiānɡsì)或相同的经历，让对方有志同道合的感觉(自己人)3、见面时间长，不如见面次数多有效（亲戚-同城半天-不同城一星期）1、看到对方的需要(xūyào)，了解对方的观点（凡事有原因，找出隐藏的原因）2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人（要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，，领导给你的薪水才会高。）3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心（酒店老板的孩子）4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个（问话中的选择，同事的修改方案，一个不想请你吃饭的人）1、不要让对方没面子，否则你会更没面子（你每给别人一次面子，就可增加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。）2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得比你优越（我是疯子(fēngzi)不是呆子）亮剑一个(yīꞬè)小片段片段(piànduàn)启迪强而有效的心理(xīnlǐ)暗示重复定律累积定律辐射(fúshè)定律相关(xiāngguān)定律专精(zhuānjīnꞬ)定律惯性定律(ꞬuànxìnꞬdìnꞬlǜ)幽默(yōumò)定律抢答题1、私下问新员工具体原因，并叮嘱他一会见了客户要道歉，态度一定要诚恳(chéngkěn)；2、与新员工一起面见客户，道歉并承认错误，然后支开新员工；3、和客户坐下商谈，态度要极其诚恳(chéngkěn)，并允诺一定会作出赔偿；4、询问客户赔偿的办法或金额；5、如果客户条件合情合理，表示感谢并立马兑现；如果客户要求不合理，比如金额是衣服的原价或者过大，我们就要相应的提出异议，异议的主题是两个：一是新员工刚刚工作，家庭环境不是很好，我不忍心扣其工资，所以，这钱需要我付；二是衣服应该有个折旧的价格，请他考虑！注意：整个过程一定不要激怒客户！尽量引导他站在你的立场和同情新员工的思想上说话！你的问题(wèntí)？我没时间！我现在没空！是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有(méiyǒu)什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您说星期几合适呢？……”我没兴趣(xìngqù)参加！请你把资料(zīliào)寄过来给我怎么样？抱歉(bàoqiàn)，我没有钱！目前(mùqián)我们还无法确定业务发展会如何。要做决定(juédìng)的话，我得先跟合伙人谈谈！我们(wǒmen)会再跟你联络！说来说去，还是(háishi)要推销东西？我要先好好(hǎohǎo)想想。我再考虑(kǎolǜ)考虑(kǎolǜ)，下星期给你电话！我要先跟我太太(tàitɑi)商量一下！最绝的拒绝(jùjué)方式先生，你说的很对，但是我要告诉你，所有的新产品上市都必须经历这个阶段，客户的认可需要时间去认证，正因为如此，我们公司才会有这么多的优惠给到客户，张裕固然不错，但是绝对不会给新老客户极其优惠的政策！因为他的市场已经成熟！张裕最开始的老客户现在都是百万甚至千万的富翁甚至更多，这些前期顾客就是当初的选择成就了他们。我们南山庄园因为有集团公司作后盾，所以起点(qǐdiǎn)相应的会高点，运作起来还不是难事！如果你现在成为我们的客户，我相信，在不久的将来，你一定会远远的超越张裕给你带来的价值！类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样(yīyàng)，那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。与你共勉(ꞬònꞬmiǎn)！-----马学凤感谢您的观看(guānkàn)！内容(nèiróng)总结