营业员销售技巧复习题一、填空题1、开场白的四种方式：开门见山式、应答问题式、见缝插针式、诱导式2、介绍普通新业务时，开门见山式开场白的流程是陈述产品对客户的价值、询问是否接受3、应答问题式的开场白流程是客户首先发问、回答客户问题、迅速转入介绍产品、发掘需求4、见缝插针式开场白的核心是表示同理心5、电话开场白的流程：问候/自我介绍、背景描述、介绍打电话目的（突出价值，吸引对方）、确认对方的时间的可行性。6、人际空间的距离分为：亲密距离、私人距离、社会距离、公共距离；7、客户需求的变化过程是：从无需求，到潜在需求，再到隐含需求，最后明确需求。8、顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧，这四个英文单词分别代表：Situation背景问题，Problem难点问题，Indication暗示问题，Need-Benefit示益问题9、当一个人面对一个购买决定时，他们必须平衡两个相对的因素：问题的严重性和对策成本10、顾问式销售技巧的心理学基础是关于人类的痛苦学说11、顾问式销售技巧的四个步骤，可以简单地描述为：1、背景问题---寻找客户的痛处2、难点问题---揭开伤口，指出客户的困难，3、暗示问题---给伤口上撒盐，指出这些困难可能造成的严重后果，4、示益问题---给伤口抹药，提出用自己的产品为客户解决困难。12、顾问式销售技巧中背景问题是建立相关资料，难点问题是发掘潜在需求，暗示问题是将潜在需求向明确需求过渡，示益问题是揭示解决方案。13、一个背景问题会问背景、事实，也就是关于买方现在的状况；引出背景问题的方法有：1、把你的问题与买方的判断相联系2、把你的问题与你自己的个人观点相联系3、与第三方状况相联系14、顾问式销售技巧的特点：1、痛苦---快乐模式2、询问模式3、良好交流氛围作为基础4、不要机械套用15、向客户介绍产品的意义：1、简洁、专业的介绍可以让客户迅速了解产品2、建立在客户心中的专业形象16、卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。17、卖点分为基本卖点和附加卖点18、介绍产品的FABE法则，其中“F”代表：特征，“A”代表：优点，“B”代表：利益，“E”代表：证据19、我们按照客户的个性通常将客户分为以下四类：主观型、分析型、随和型、情感型20、客户产生异议的原因是1、客户对销售人员不信任2、客户的期望没有得到满足3、客户有诚意购买21、客户的异议分为有能力的异议和无能力的异议22、处理异议的原则是：不要反驳客户、保持积极态度、先了解反对或怀疑的原因23、处理有能力异议的方法是首先表示理解该异议，其次提供证据，最后征询24、处理无能力异议的方法是首先表示理解该异议，其次把焦点转移到总体利益上或者重提先前客户已接受的利益以淡化缺点，最后询问是否接受25、获得客户承诺的方法有：直接建议法，假设成交法，最后机会成交法二、简答题：1、开场白分哪四种方式？答：开门见山式、应答问题式、见缝插针式、诱导式2、简述SPIN提问技巧的四个步骤。答：寻找客户的痛处——背景问题揭开伤口——难点问题：指出客户的困难往伤口上撒盐——暗示问题：指出这些困难可能造成的严重后果；给伤口抹药——示益问题：提出用自己的产品为客户解决困难3、什么是背景问题？答：一个背景问题会问背景、事实，也就是关于买方现在的状况。它们可以帮助建立一个发现买方难题的背景。4、使用背景问题应注意哪些方面？答：1）、成功的营业员会问很少的背景问题，但它们每问一个都会有偏重、有目的。2）、如果问太多背景问题，很容易变成盘问，触动客户敏感的神经，得到的可能是拒绝的回答。3）、背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出。4）、有些背景你可能已经很清楚，就无需再问。5、什么是难点问题？答：针对难点、困难、不满，指客户实际的困难6、暗示问题应注意哪些方面？答：1、暗示问题的可能严重性2、很小的问题放大再放大3、可能使客户感觉不舒服7、顾问式销售的特点是什么？答：1）、痛苦——快乐模式2）、询问模式3）、良好交流氛围作为基础4）、不要机械套用8、FABE法则是什么？答：特优利证，即：特点、优点、利益、证据9、FABE法则的心理学基础是什么？答：客户心中的六个问题：“我为什么要听你讲?”“这是什么?”“对我有什么好处?”“那又怎么样?”“谁这样说的?”“还有谁买过?”10、什么是卖点，什么是基本卖点和附加卖点？答：卖点的定义：卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素基本卖点：是满足客户主要需求的卖点附加卖点：在