一、发现(fāxiàn)优势一、发现(fāxiàn)优势FABE礼品(lǐpǐn)销售法学习目标学完之后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户(kèhù)对产品的接受度。了解FＡＢE的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了(wèile)这产品能提供友谊、关系、商业机会、领导力、执行力;或者舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的独特卖点（usp).FABE的定义FABE法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。1.F产品的特性：(Feature)说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有(dúyǒu)的，我们就称之为「特性」。我们在介绍时要说明产品具有哪些不一样的特性。2.A产品的功效：(Advantage)说明产品的特性会发挥(fāhuī)什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用或优势。3.B产品的利益：（Benefit）说明产品的功效(gōngxiào)能给客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售顾问必须要把产品的特性与功效(gōngxiào)，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。4.E证明FAB的证据:(Evdence)证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性F→A→B→E(三)从顾客等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往(wǎngwǎng)能得知意想不到的用处。(四)销售顾问自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。PDCAPDCA循环(xúnhuán)PDCA—P:如何(rúhé)设定目标目标(mùbiāo)设定的SMART原则感谢您的观看(guānkàn)！内容(nèiróng)总结